亞馬遜B2B楊大志：匯中國(guó)優(yōu)品，拓世界商采

2020年8月20日-21日，中國(guó)增材制造產(chǎn)業(yè)發(fā)展蕪湖（繁昌）高峰論壇暨2020年中國(guó)增材制造產(chǎn)業(yè)年會(huì)在安徽蕪湖市舉行，此次年會(huì)由工業(yè)和信息化部裝備工業(yè)發(fā)展中心、安徽省經(jīng)濟(jì)和信息化廳、蕪湖市人民政府指導(dǎo)，中國(guó)增材制造產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟主辦，繁昌縣人民政府協(xié)辦，南極熊作為支持媒體對(duì)本次會(huì)議進(jìn)行了直播。

△亞馬遜全球開(kāi)店B2B中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān) 楊大志

在“增材制造與醫(yī)療應(yīng)用推進(jìn)論壇”上，亞馬遜全球開(kāi)店B2B中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān) 楊大志 做了《匯中國(guó)優(yōu)品，拓世界商采》的演講，下面是現(xiàn)場(chǎng)文字速記。

楊大志（亞馬遜全球開(kāi)店B2B中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)））：各位尊敬的領(lǐng)導(dǎo)和我們的專家、老師包括在座的各位企業(yè)家大家好�？赡苡腥藭�(huì)問(wèn)為什么亞馬遜會(huì)出現(xiàn)在這樣的專業(yè)會(huì)場(chǎng)，主要是因?yàn)槲覀兤髽I(yè)端的一些合乎是來(lái)自于醫(yī)療機(jī)構(gòu)包括教育類的機(jī)構(gòu)，他們需要增材制造這個(gè)領(lǐng)域的一些細(xì)分的技術(shù)和產(chǎn)品，今天也希望能夠帶來(lái)一些好的互通全球的商業(yè)機(jī)會(huì)，希望大家可以看到我們帶著我們中國(guó)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和技術(shù)可以走出國(guó)門，借助品牌的力量能夠帶來(lái)海外的客戶收益。

跟大家分享一下，我們這個(gè)業(yè)務(wù)是從2016年年底進(jìn)入中國(guó)招商的，最主要的一個(gè)驅(qū)動(dòng)力是來(lái)自于現(xiàn)在很多的90后千禧一代已經(jīng)進(jìn)入到我們的職場(chǎng)，他們接管傳統(tǒng)貿(mào)易，他們?cè)谧约杭业木�上的銷售體驗(yàn)?zāi)軌驇У焦�司、職�?chǎng)，也希望職長(zhǎng)可以帶給他一些高效的工具。通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，超過(guò)73%的這一代在公司企業(yè)的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，他們是需要這樣的工具達(dá)成一個(gè)企業(yè)類型的消費(fèi)行為和采購(gòu)的。

借用我們的一個(gè)企業(yè)端客戶，一個(gè)醫(yī)療的經(jīng)銷商，員工想知道工作中的采購(gòu)工具能不能像他們?cè)诠ぷ髦幸粯尤菀缀椭庇^，并增加他們?cè)诠ぷ髦械纳�產(chǎn)力。亞馬遜希望能夠帶來(lái)我們的企業(yè)買家、機(jī)構(gòu)買家端這樣一個(gè)強(qiáng)有力的工具，讓他們能夠降本增效。

在企業(yè)端亞馬遜整個(gè)的領(lǐng)先地位還是比較明顯的，尤其在我們的美國(guó)、加拿大包括歐洲、亞太的日本和印度，我們有企業(yè)端市場(chǎng)的站點(diǎn)，亞馬遜的優(yōu)勢(shì)還是非常明顯的。我們企業(yè)端的客戶主要都是一些采購(gòu)者，跟我們阿里不一樣，它服務(wù)的是分銷商，可能需要有采購(gòu)需求再進(jìn)行分銷，但是我們的服務(wù)，我們服務(wù)的是終端的使用者，比如說(shuō)我們的使用機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、學(xué)校、政府等。包括GE包括臉書(shū)等都是我們?cè)谄髽I(yè)端的采購(gòu)客戶。

線上最主要的亮點(diǎn)是我們希望通過(guò)自動(dòng)化的方式可以增加企業(yè)的采購(gòu)效率，比如說(shuō)我們有AI智能、機(jī)器學(xué)習(xí)以及大數(shù)據(jù)的計(jì)算能力，幫助企業(yè)減少時(shí)間，還有線上各種各樣在西雅圖核心的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)出來(lái)的一些功能工具，可以幫助企業(yè)在線上采購(gòu)的時(shí)候完成企業(yè)檢索達(dá)成自己的采購(gòu)需求，還有各種各樣的數(shù)據(jù)可以跟企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略洞悉制定自己的采購(gòu)情況。

2015年的4月份我們?cè)诿绹?guó)首發(fā)了一個(gè)業(yè)務(wù)單元，是一個(gè)3000億美金的體系，時(shí)至今日達(dá)到了200億美金。它有最重要的幾個(gè)功能，一個(gè)是可以登錄我們前臺(tái)頁(yè)面進(jìn)行采購(gòu)，或者企業(yè)通過(guò)我們的ERP系統(tǒng)，把自己的系統(tǒng)鏈接亞馬遜進(jìn)行快速的選購(gòu)和采購(gòu)。

到今天我們的全球銷售已經(jīng)超過(guò)了200億美金，但是這只是占比不到8%的份額，接下來(lái)還有很好的發(fā)展計(jì)劃希望跟中國(guó)的優(yōu)勢(shì)供應(yīng)鏈進(jìn)行配合，把中國(guó)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶到海外去。全球3000億美金的銷售份額中，50%來(lái)自我們的第三方業(yè)務(wù)。亞馬遜整個(gè)零售體系包括兩塊，一個(gè)是自營(yíng)，自營(yíng)又包括品牌和自由品牌，第三方業(yè)務(wù)就是商家自己入駐我們的平臺(tái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)自負(fù)盈虧。希望能夠在供給側(cè)找到優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈和好的資質(zhì)的供應(yīng)商和產(chǎn)品和我們一起開(kāi)發(fā)我們?cè)诤Ｍ獾牟少?gòu)市場(chǎng)。

在企業(yè)端，我們?cè)?016年在中國(guó)進(jìn)行首年的招商的時(shí)候，我們企業(yè)只有40萬(wàn)不到的企業(yè)用戶，到今天已經(jīng)有接近數(shù)百萬(wàn)的企業(yè)用戶，但是我們的供應(yīng)端，我們的供應(yīng)商現(xiàn)在數(shù)量還是非常低的，我們現(xiàn)在是屬于一個(gè)供不應(yīng)求的階段，線上可售的一些產(chǎn)品都是來(lái)自于美國(guó)本土的一些品牌商或供應(yīng)商，中國(guó)的一些品牌商、產(chǎn)品還沒(méi)有出現(xiàn)在我們這個(gè)平臺(tái)上，我們希望能夠在中國(guó)具有優(yōu)勢(shì)的、產(chǎn)品研發(fā)、品牌打造和供應(yīng)鏈管理這塊土地上找到優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商加入我們。

我們服務(wù)的終端的客戶跟大家交流過(guò)的我們不是服務(wù)這些分銷商，我們更多的是服務(wù)終端的使用者、企業(yè)端的使用者。歸四類垂直產(chǎn)業(yè)客戶，我們可以把它叫做三個(gè)垂直機(jī)構(gòu)，就是我們的增長(zhǎng)機(jī)構(gòu)、醫(yī)院和我們的教育機(jī)構(gòu)，還有就是我們的企業(yè)，大企業(yè)和中小微型的企業(yè)。它們現(xiàn)在遇到的最大的問(wèn)題就是，現(xiàn)在它們整個(gè)采購(gòu)的機(jī)制非常煩瑣，決策也非常長(zhǎng)，通過(guò)亞馬遜他們可以快速縮短他們采購(gòu)的決策鏈，加快他們決策的效率，這是亞馬遜帶來(lái)的一些技術(shù)角度的增值的部分。

我們?cè)诿绹?guó)本土包括在歐洲等也有自己的一些本土的招商團(tuán)隊(duì)，他們是專門負(fù)責(zé)幫我們招募有強(qiáng)大采買能力的客戶的。除了幫助這些企業(yè)讓他們快速上線以外，還能提供很好的采購(gòu)方案給企業(yè)客戶和機(jī)構(gòu)客戶。比如說(shuō)在德克薩斯州，我們通過(guò)整體的一個(gè)采購(gòu)方案獲取一個(gè)大額的采購(gòu)訂單，可以幫助節(jié)省全年10%的采購(gòu)經(jīng)費(fèi)，有專業(yè)的人士在企業(yè)端、機(jī)構(gòu)端幫他們做分析，提供更可靠的采購(gòu)方案。

工業(yè)品板塊，我想講一下，其實(shí)我們目前整個(gè)工業(yè)品板塊在全球的銷售額營(yíng)收已經(jīng)超過(guò)了145億美金，工業(yè)品有一個(gè)經(jīng)銷商，它1943年成立，通過(guò)100年的沉淀，在2018年?duì)I收大概是125億，亞馬遜只用了3年只有就完成了這個(gè)營(yíng)收，所以整個(gè)線上的藍(lán)海都在那邊，只是看誰(shuí)能最快切入。

還有一塊就是酒店餐廚，還有一塊有很重要的商機(jī)就是我們的科研醫(yī)療，但是都是來(lái)自于美國(guó)本土的在做，我們希望能夠喚醒這些制造商有一個(gè)品牌的心，帶著造牌的心態(tài)走出國(guó)門把自己的產(chǎn)品直接推向終端的采購(gòu)市場(chǎng)。

還有電子類得科技產(chǎn)品還有辦公產(chǎn)品，目前平臺(tái)上一些交易量是非常旺盛的，但是都是來(lái)自美國(guó)、歐洲、日本本土的供應(yīng)鏈的需求。

工業(yè)品，一些測(cè)量、測(cè)試的工具。商業(yè)辦公，自己公司在運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，在辦公場(chǎng)景中經(jīng)常用到一些辦公類的家具產(chǎn)品，都是辦公用品中比較急需的產(chǎn)品的需求。醫(yī)療用品部分，在今年3月份到5月份在美國(guó)、歐洲在疫情爆發(fā)的時(shí)候，中國(guó)的供應(yīng)鏈?zhǔn)盏搅撕芏嗟膩?lái)自于奮戰(zhàn)在前線的醫(yī)院、醫(yī)療機(jī)構(gòu)還有政府的一些招投標(biāo)，大概從3月底到6月頭期的時(shí)候我們成交超過(guò)6000萬(wàn)美金的關(guān)于醫(yī)療方面的需求。都是由我們中國(guó)的優(yōu)勢(shì)供應(yīng)鏈完成的。商用餐廚，包括酒店的一些用品，還包括一些教育用品，美國(guó)的教育類的客戶比如說(shuō)中大小學(xué)、教育機(jī)構(gòu)都是我們的重點(diǎn)客戶，亞馬遜在一開(kāi)始做零售的時(shí)候我們是賣書(shū)的，走到一些三線城市的產(chǎn)業(yè)，跟一些政府機(jī)構(gòu)企業(yè)機(jī)構(gòu)交流的時(shí)候，他們以為亞馬遜還在賣書(shū)，我們的業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展了B2B的領(lǐng)域，希望能夠讓大家知道有更多的商機(jī)可以帶給大家。

我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)在這邊主要是制造類的企業(yè)還有招募這種優(yōu)質(zhì)的具有品牌打造形態(tài)的貿(mào)易商，我們也希望能夠走到中國(guó)的產(chǎn)業(yè)鏈里面可以直接招募優(yōu)質(zhì)的企業(yè)。
有兩個(gè)例子，一個(gè)是來(lái)自于杭州的，上線之后每個(gè)月都超過(guò)20萬(wàn)美金的銷售，需求量還是非常行大的，就是在于我們要不要快速抓住這個(gè)紅利、快速上線獲取需求。還有一個(gè)是來(lái)自于廣東深圳的，它主要是做一些母嬰和個(gè)護(hù)類產(chǎn)品。

另外我想介紹一下有些線上的自動(dòng)化的工具和功能，幫助我們的企業(yè)、我們的供應(yīng)商可以在線上進(jìn)行很快的撮合和對(duì)接，比如說(shuō)我們基礎(chǔ)的一些定價(jià)功能，還有批發(fā)商可以根據(jù)自己的企業(yè)定價(jià)，不是以一個(gè)單一的銷售單位為定位，以一切批量的定價(jià)作為一個(gè)產(chǎn)品的投放，包括一些在線的招投標(biāo)，都可以帶給我們供給側(cè)供應(yīng)商一些優(yōu)勢(shì)。

還有用大數(shù)據(jù)的方式可以告訴我們的供應(yīng)商、專業(yè)商家有什么樣的產(chǎn)品在您擅長(zhǎng)的商品領(lǐng)域、產(chǎn)品領(lǐng)域，有什么產(chǎn)品是高前的一些產(chǎn)品，希望您可以通過(guò)自己對(duì)供應(yīng)鏈的了解和把控快速找到產(chǎn)品的尋源和上線。

我們的批量商城有自己的流量入口，也可以直接針對(duì)亞洲和中國(guó)的供應(yīng)商進(jìn)行直接的促銷，如果有這類型產(chǎn)品，買家都可以直接通過(guò)前臺(tái)的引流和促銷加快曝光率和上線的速度。還有剛才講的，來(lái)自于美國(guó)、歐洲、英國(guó)、德國(guó)的機(jī)構(gòu)，醫(yī)院還有一些機(jī)構(gòu)類的用戶，他們對(duì)一些增材制造和3D打印的產(chǎn)品需求非常旺盛。

這是一個(gè)典型的做到6000萬(wàn)美金的快速招投標(biāo)的一個(gè)門戶網(wǎng)站，針對(duì)于海外的前線的政府和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的通道，當(dāng)時(shí)來(lái)自于政府和醫(yī)療機(jī)構(gòu)有大量的訂單通過(guò)這個(gè)通道來(lái)到我們的亞太地區(qū)，包括臺(tái)灣很多優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商都拿到了。

在歐洲可能大家不清楚，歐洲如果要做企業(yè)端的用戶必須有稅務(wù)合規(guī)的問(wèn)題我們有一個(gè)企業(yè)增值稅，這個(gè)東西現(xiàn)在亞馬遜已經(jīng)完成把它做成了自動(dòng)化的工具，很快就可以完成一個(gè)稅務(wù)合規(guī)，歐洲的效率會(huì)大大增加。還有我們?cè)诿绹?guó)、歐洲、包括日本和英國(guó)的前臺(tái)，有很多企業(yè)和機(jī)構(gòu)端的促銷活動(dòng)，包括傳統(tǒng)的海外的一些線下的東西，有點(diǎn)像我們中國(guó)的雙11，會(huì)有一些促銷活動(dòng)，可以直接把我們中國(guó)的供應(yīng)商推到前臺(tái)。

針對(duì)歐洲和日本，也針對(duì)我們?cè)趤喼迗F(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)、制造商的優(yōu)勢(shì)，我們可以幫助大家有更好的突破。中國(guó)本土團(tuán)隊(duì)，我們的公司在上海，但是我們?cè)趶V東、在寧波、杭州、深圳、福建都有我們的辦公室，現(xiàn)在又開(kāi)了新的辦公室在南京，南京靠我們近一點(diǎn)，希望接下來(lái)有更好的合作機(jī)會(huì)能夠跟我們的政府領(lǐng)導(dǎo)一起合作看有沒(méi)有機(jī)會(huì)拓寬我們的產(chǎn)業(yè)鏈，讓很多企業(yè)意識(shí)到這個(gè)商機(jī)。

用一句話，亞馬遜可以讓我們通過(guò)一個(gè)渠道觸達(dá)到更廣泛、更多樣化的客戶群體。您可以把它作為一個(gè)在或外渠道擴(kuò)展和拓客的平臺(tái)，可以做好線上運(yùn)營(yíng)，我覺(jué)得這個(gè)是我們接下來(lái)中國(guó)的制造商、中國(guó)的品牌商需要去轉(zhuǎn)型和思考的。

謝謝大家！