被拒絕63次之后，它成了印度3D打印之光

來源：志象網(wǎng)

最近，Ethereal Machines在Blume Ventures牽頭的A輪融資中籌集了100萬美元。憑借自主研發(fā)技術，Ethereal Machines在印度的硬件領域開辟了一條全新的道路。

在接受志象網(wǎng)（The Passage）采訪時，Ethereal Machines的聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Kaushik Mudda稱:我們以舊機器為新機器制造零件，這是一場智力游戲，歷史悠久。

去年，在拉斯維加斯舉行的消費電子展(CES)上，Ethereal獲得了3D打印類“最佳創(chuàng)新獎”。CES網(wǎng)站將Ethereal的“Halo”稱為“世界上第一個面向消費者的5軸熔融沉積(FDM) 3D打印機和5軸計算機數(shù)控(CNC) 雕刻機，旨在給制造業(yè)帶來一場蛻變，開啟了混合制造的概念。”

在與志象網(wǎng)（The Passage）的對話中，Mudda談到了即將發(fā)布的產品、擴張計劃以及建立一家硬件公司所面臨的困難。此外，他還寫了一本書，書中講述，在首次成交前，他被拒絕了63次。

志象網(wǎng)：Ethereal Machines是怎樣啟動的?

Kaushik Mudda: Navin Jain(聯(lián)合創(chuàng)始人)和我畢業(yè)于班加羅爾RV工程學院電子和通信專業(yè)。在大學里，我們常常承擔一些小項目，這些項目都是超越課程要求的。

從第二年起，我們開始制造機械手臂、氣墊船等。但是我們使用的零件非常粗糙。我們知道我們需要一個數(shù)控雕刻機來精確地切割零件，以提高這些“玩具”的性能。但數(shù)控機床的成本約為80-100萬盧比（約8-10萬元人民幣）。此外，即使買得起，這些機器也過于巨大了。當我們與這個行業(yè)的人接觸時，他們要么把我們趕出去，要么報出令人卻步的價格。

那時起，我們就有了自己制造數(shù)控機床的想法。2014年，我用個人的積蓄在一個朋友的公寓里制造了一臺小型機器。我們的初衷，是建造一臺經濟高效的機器供我們自己使用。結果表明，我們將成本控制在10萬盧比（約1萬元人民幣）以下，卻能夠達到工業(yè)級的精度。

很多人都面臨著和我們一樣的問題，但我們手里有能解決這個問題的東西。我們用一個小車庫放置機器，在這臺機器的基礎上，我們開始聯(lián)系潛在客戶。在第一次成交前，我們被拒絕了63次。

志象網(wǎng)：聊一聊商業(yè)方面的東西吧。

Kaushik Mudda:我們對核心業(yè)務的數(shù)字守口如瓶。我們的查詢渠道一直在持續(xù)增長，增幅達45-50%，而經銷商特許經營增長了23%。我們的機器每周有五到六次詢價。

自第一天起，我們從未虧本出售過任何一臺機器。

我們正謀求提升到更高的水平。此外，擴大機器的采用，將幫助我們占領市場。客戶給我們帶來了大量應用。我們需要加倍努力。

志象網(wǎng)：能了解一下Ethereal的深層科技元素嗎？

Kaushik Mudda: Ethereal是這個國家所見過的最優(yōu)秀的深層技術案例之一。它的核心是將機器設計、機器分析、電子設計、電子分析、編碼等多個學科的專業(yè)知識結合起來，并使之發(fā)揮作用。這正是Ethereal團隊所全力以赴的。

志象網(wǎng)：你們是如何向投資者推銷Ethereal的?

Kaushik Mudda:世界上只有少數(shù)幾家上市公司成功地做到了我們所做的事情。在這個過程中，我們也遇到了巨大的阻力。

Ethereal是按照SpaceX的路線建造的。波音公司和洛克希德·馬丁公司曾經制造極其昂貴的火箭，后來馬斯克利用電子和制造業(yè)最前沿的技術制造了新火箭。他的原話是，“這些人正在用一輛本田雅閣(Honda Accord)的成本制造出一輛法拉利。”我們也做過類似的事情。

我們經營的公司類別由來已久。我們能夠利用電子、機器設計和尖端制造技術的進步來降低這些機器的成本。

當SpaceX起步時，馬斯克只有三到四次機會把它做好。他在第四次嘗試中成功地做成了幾乎不可能之事。同樣，我們也有過瀕臨崩潰的時候，但我們已經挺過來了。

志象網(wǎng)：為什么要過5年時間來籌集A輪融資?

Kaushik Mudda:硬件比軟件更難實現(xiàn)。制造一臺機器需要很多東西。Ethereal是由硬件、軟件和高端電子產品組合而成，涵有豐富的數(shù)學知識。把這些放在一起是極其困難的。此外，目前的產業(yè)生態(tài)系統(tǒng)也支持不足。這就是為什么在印度并沒有很多硬件的故事。

硬件是需要時間的。但投資者想要的是立竿見影的效果。這就是為什么印度出現(xiàn)了消費創(chuàng)業(yè)熱潮。但我們有信心改變印度的生態(tài)系統(tǒng)。

剛開始的時候，我們賣了一臺機器給Lalbhai 集團。Mohal Lalbhai對我們所做的事情很感興趣，他對Ethereal投資了一些錢。起初也有一些投資者與我們接洽，但我們并不愿意接受報價，因為Ethereal的銷售速度很快，而且在單位經濟水平上是盈利的。

圖為Mohal Lalbhai，Ethereal董事

我們想把Ethereal定位為一家科技公司。為此，我們必須將我們的技術從3軸升級到5軸。我們在3軸上所面臨的問題（通路、規(guī)模和成本）同樣也存在于5軸，但比例被放大了。我們決定在5軸上嘗試一下。我們花了兩年的時間從3軸升級到5軸，那也是我們花了最多時間的地方。2016年底，我們停止銷售3軸機器，將其下架。

我們每天工作16-18個小時來完善5軸機器的技術和硬件。

我們冒了很大的風險。我們不希望僅僅是建立一個業(yè)務。我們想建立的是一家科技公司。我們想要制造世界上最先進的制造技術——全球各地最好的工匠都想來這里工作。

志象網(wǎng)：你們打算如何使用籌集的資金?

Kaushik Mudda: 相當一部分資金將投入到5軸的研發(fā)和迭代中。一部分錢將用來建立我們的市場地位，我們還將深入研究應用場景。就在我們現(xiàn)在談話的時候，我們的研發(fā)團隊正在拆開一輛摩托車，看看我們的機器可以切割哪些部件。

我們正在探索垂直市場，為我們的機器拓展應用場景。我們也對Halo進行了微調，通過進一步加強，現(xiàn)在它可以切割鋁了。我們還想在印度建立一個良好的分銷商網(wǎng)絡，尋找更多的用例和應用合作伙伴。

志象網(wǎng)：你們希望籌集更多的資金嗎?

Kaushik Mudda:不僅僅是錢的問題，我們還希望投資者和我們合作。2017年11月，我會見了Blume Ventures投資團隊的負責人Arpit Agarwal。我們的交易發(fā)生在2018年12月。一年來，我們一直保持聯(lián)系。當時我甚至沒有想過要籌集資金。我非常喜歡和他互動，我們想以后有機會可以一起合作。然后就自然而然地開始了。

事實證明，Blume是我們能找到的最佳伙伴。我們的合作已經六個月了，我們從他們那里得到的支持是一流的。即使在Blume入伙之前，當我遇到困難的時候，Arpit也會幫助我。

志象網(wǎng)：我們在Glassdoor上看到了一些負面評論。能和我們介紹一下Ethereal的招聘策略和工作文化嗎?

Kaushik Mudda:每個企業(yè)在招聘時都做出過錯誤的決定，我們從這個過程中吸取了很多教訓。在選擇了那些不愿投身印度制造業(yè)技術創(chuàng)新事業(yè)的人時，我們犯了錯誤，因為我們雇傭了一些視Ethereal為跳板來推進其個人事業(yè)的人。當你有這種心態(tài)的時候，你就不會像其他相信這一事業(yè)的工程師那樣努力工作了。我們這兒有很多老同事。

Prasanna是我在2015年雇傭的第一個人，他現(xiàn)在還和我在一起工作。如今他是Ethereal的采購主管。

我們不得不給一些人打嚴苛的電話，這導致了一些負面評價�，F(xiàn)在，在第一輪面試之后，我們要求應聘者閱讀關于我們的評論，并討論他們認為有問題的地方。我們有開放的招聘政策。

如果候選人沒有合適的技能，也沒關系。我們也吸收了完全沒有技能的人。說實話，我們剛開始的時候也一無所知。只要你能夠堅持投身制造優(yōu)秀機器的事業(yè)，我們也是可以接受的。

到目前為止，Ethereal從未雇傭過1級員工。我們從第2級和第3級人才中找到了擁有同等技能的人，他們比第1級的候選人更饑渴。

我們收到了大量的申請，我會親自檢查每一個。Ethereal總是在尋找工匠。如果你能夠把任何東西拆開然后重新組裝起來，我們肯定會給你一份offer。這些都是我們在招聘過程中融入企業(yè)文化的一個部分。

志象網(wǎng)：回顧過去，你的事業(yè)曲線是怎樣的?

Kaushik Mudda:我會給你一個階段性的總結。

2014-15年度是我們幾乎崩潰的一年，但最終我們仍有力量重新站起來。我們被拒絕了很多次。我們的精神受到了考驗。2016-17年度的主要任務是組建一支團隊。

2016年底，我們籌集了少量投資。大約在同一時間，我們停止了3軸機床的生產，開始集中精力破解5軸數(shù)控機床。

我們正努力打造一個傳奇——一家比我們壽命更長的公司。

志象網(wǎng)：接下來呢?你們打算如何提高競爭水平?

Kaushik Mudda:我們的機器只能加工有色金屬材料。我們將在下個季度發(fā)布一臺可以加工鋼鐵和鈦等材料的機器。目前，我們的全部重點是給小機器做減法。

Ethereal Halo是一個明星產品。有了Halo，我們甚至成功地吸引了社區(qū)之外的人們的注意。目前，我們正在與經銷商簽約。我們在機器設計上做了很多努力。

五軸機器也正在準備投入市場，它將席卷全世界。因為它的價格將極具競爭力，與此同時，其精度也將達到全球標準。

在商業(yè)方面，我們的團隊只有一個人。我們的機器有足夠的實力為自己代言。因此我們所有的團隊都是技術和設計。

我們有大約30%的詢價來自國外。最近，我就接到過來自墨西哥瓜達拉哈拉市（Guadalajara）的一個詢問。

圖為瓜達拉哈拉大教堂

志象網(wǎng)：你們有IPO的計劃嗎?

Kaushik Mudda:那就是我們的夢想。甚至在我成為一名工程師之前，我就有一個夢想，那就是看到我自己的股票在運行，我可以從我的電腦桌面上隨時監(jiān)控它。如果在10年內未能完成IPO，那我將在15年內做到。我一定會讓它實現(xiàn)的。

志象網(wǎng)：你在成長過程中遇到的最大障礙是什么?

Kaushik Mudda:觀念。我們的市場很難接受一家印度公司能夠破解代碼。

志象網(wǎng)：你們的USP（Unique Selling Proposition，獨特賣點是什么?

Kaushik Mudda:我們已經做到了一些在當?shù)厥袌鰶]有人能做到的事情。價格是我們最大的優(yōu)勢之一。我們的三大重點領域是珠寶、醫(yī)藥和汽車。

志象網(wǎng)：你們如何建立市場壁壘？

Kaushik Mudda:我們已經建立了壁壘。我們是賽道上唯一的印度玩家。你也許能復制我們的機械設計，但你不能復制它的核心。即使你做到了，也要花很多時間。想復制我們所做的并非易事。