泰有分享|施侃樂：3D打印同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中的藍(lán)海機(jī)遇在哪里？

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【本期嘉賓】施侃樂
【嘉賓介紹】施侃樂
   海芯科技創(chuàng)始人、清華大學(xué)軟件學(xué)院博士
【記錄人員】李佳薇


大家好！感謝泰有基金提供給創(chuàng)業(yè)伙伴們交流的機(jī)會(huì)，我們是泰有在2014年夏天投資的企業(yè)，海芯科技。我們是一家專門做商用3D打印設(shè)備和解決方案的企業(yè)，通過提供3D打印機(jī)上整合的軟件（操作系統(tǒng)）將人和應(yīng)用集成起來，拓展3D打印機(jī)的應(yīng)用面，開拓非專業(yè)用戶和特定場(chǎng)景的應(yīng)用。

3D打印之初心
2012年我在清華博士畢業(yè)以后，被導(dǎo)師叫去法國(guó)工作，當(dāng)時(shí)的實(shí)驗(yàn)室是歐洲做3D打印算法最牛的實(shí)驗(yàn)室，在那工作的過程中，正好趕上了2012年3D打印在美國(guó)C端市場(chǎng)的大爆發(fā)，當(dāng)時(shí)就覺得這個(gè)市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)是一個(gè)有爆發(fā)力且非常貼近自己行業(yè)的市場(chǎng)，所以提前回國(guó)，并且把之前實(shí)驗(yàn)室的十多個(gè)清華小伙伴召喚出來，組建了海芯科技的前身。當(dāng)時(shí)我們?cè)谧鰝鹘y(tǒng)的3D打印機(jī)，我們的COO開拓了公司的第一個(gè)訂單。

當(dāng)時(shí)我們公司的四個(gè)創(chuàng)始人在2014年的夏天，接近40度的高溫下，把好幾噸的原材料扛上四樓，大汗淋漓幾乎通宵達(dá)旦地干了三整天，交付了我們的第一批十幾臺(tái)3D打印機(jī)。盡管之前陽春白雪地合作過很多年，但是這次如此狼狽的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，讓我們結(jié)下了不可動(dòng)搖的戰(zhàn)斗友誼。2014年的3D打印機(jī)和當(dāng)年的PC機(jī)很像，只要會(huì)拼機(jī)器，就能賣出去。我們學(xué)校也出現(xiàn)了幾個(gè)學(xué)生一個(gè)月賣幾十萬3D打印機(jī)的神話（雖然不是我們家）。



創(chuàng)業(yè)過程之思考
當(dāng)時(shí)我們做完這單以后就開始總結(jié)，發(fā)現(xiàn)整個(gè)3D打印機(jī)如果這么做下去，同質(zhì)化會(huì)非常嚴(yán)重，因?yàn)樽鳛檐浖�出身的我們，都可以快速搭建自己�?D打印機(jī)，那么這樣的低門檻勢(shì)必讓當(dāng)時(shí)還很昂貴的3D打印機(jī)價(jià)格快速下滑。同時(shí)在學(xué)校里面好幾個(gè)月的實(shí)戰(zhàn)演練，也讓我們發(fā)現(xiàn)，3D打印機(jī)在當(dāng)時(shí)（包括現(xiàn)在）就好像80年代的PC機(jī)一樣，硬件會(huì)越來越便宜，軟件的價(jià)值將慢慢突顯出來。所以我們就開始決定回歸我們的老本行- 開發(fā)3D打印的軟件，因此開始了公司的整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程。

在準(zhǔn)備注冊(cè)公司的過程中，我們的COO（薛衛(wèi)東）是經(jīng)管畢業(yè)的，認(rèn)識(shí)很多投資人，所以在他的提點(diǎn)下我了解到可以邀請(qǐng)?zhí)焓雇顿Y的幫助，讓整個(gè)事情做得更好更快。我們當(dāng)時(shí)是從我的法國(guó)導(dǎo)師那里借了一間大概10平米的辦公室，里面非常亂，就在那里，我們認(rèn)識(shí)了大余總和泰有基金的其他小伙伴，包括小余總和譚楨小伙伴，在泰有的幫助下，我們的創(chuàng)業(yè)開始了�；叵脒^去，于我們而言，泰有基金與其說是天使投資，更像我們的合伙人、鼓勵(lì)者，激勵(lì)我們前行。

公司成立以后，我們希望開始做3D打印領(lǐng)域的Windows，也就是用圖形化的操作界面讓3D打印的門檻降低到幾歲小孩子都能用。系統(tǒng)開發(fā)的速度特別快，當(dāng)時(shí)小余總甚至整天和我們?cè)谝黄鹩懻撛撛趺醋觯�怎么做更好，我們的小伙伴們也都住在一棟我們租的別墅里面，吃住工作都在一起，其樂融融。那是公司成長(zhǎng)最快的一段時(shí)間，一切都欣欣向榮。

（接受采訪時(shí)的工作場(chǎng)景）



（事實(shí)上的工作場(chǎng)地）

創(chuàng)業(yè)路之必經(jīng)挫折
作為故事，到了這里一定會(huì)樂極生悲，我們的故事也不會(huì)例外。2014年底，我們開始發(fā)現(xiàn)，并不是所有的3D打印廠商都愿意集成我們的軟件產(chǎn)品。我?guī)缀跽劻怂�有北京�?D打印企業(yè)，大家的認(rèn)知是：
（1）3D打印最主要是設(shè)備，面向的都是專業(yè)用戶，要類似的軟件是沒用的。
（2）可以購(gòu)買，但是價(jià)錢只能是500元一套。
（3）要么就是，我們可以集成，但是因?yàn)橛布�開發(fā)的周期很長(zhǎng)，半年以后才可能集成我們的產(chǎn)品。
作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，我在此時(shí)內(nèi)心是崩潰的。其實(shí)這說明了一個(gè)問題，就是現(xiàn)有的硬件廠商的基因和我們是不同的，因此大家意識(shí)不到軟件的價(jià)值，更不會(huì)投入軟件的開發(fā)。而此時(shí)，我說什么“硬件同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致價(jià)格大跌，軟件很重要”這些話對(duì)當(dāng)時(shí)賣的風(fēng)生水起的他們而言，是毫無力量的。



于是我們開始嘗試通過手機(jī)的APP下單，讓普通用戶在App和微信上制作模型，我們打造了大規(guī)模的云打印中心，遠(yuǎn)程制造，并且快遞給他們。同時(shí)，我們開始開發(fā)集成了大屏幕和操作系統(tǒng)的3D打印機(jī)（有點(diǎn)像MAC的一體機(jī)的思路）。2015年，我們的第一臺(tái)新機(jī)器是我賣出去的，那個(gè)用戶在23樓，我和一個(gè)同事扛上去的，然后收了8000塊錢回來�，F(xiàn)金拿到手上，心里知道這分量。后來云打印中心發(fā)展得很火，我們?cè)谝粋�(gè)多月的時(shí)間內(nèi)，用戶數(shù)從0擴(kuò)展到了5萬多人，雖然數(shù)字不大，但是成單量還不錯(cuò)，有的時(shí)候，一天打印的產(chǎn)品能堆積成山。因此我們開始了后面兩輪的融資，同時(shí)進(jìn)一步迭代我們的硬件產(chǎn)品。


現(xiàn)在大家只要到淘寶上搜，可以看到超級(jí)多的低質(zhì)量的2000到3000元的3D打印機(jī)，沒有軟件、沒有服務(wù)、沒有品牌、惡性競(jìng)爭(zhēng)，此時(shí)，只要有國(guó)外大企業(yè)以正義之師進(jìn)來，中國(guó)產(chǎn)業(yè)崩潰的歷史很可能會(huì)重演。


作為做慣TO B生意的我們，大致了解TO B的生意不在低價(jià)，而在高品質(zhì)、差異化和足夠的利潤(rùn)空間。我們的設(shè)備冥冥中都滿足了這些需求，因此銷量開始逐步上漲。到了2016年初，我們基本驗(yàn)證了“軟件+硬件”能賣高價(jià)這個(gè)模式。因此，現(xiàn)在我們也在融資，希望擴(kuò)大市場(chǎng)的規(guī)模，把這個(gè)驗(yàn)證成熟的模式繼續(xù)往前推。

腦洞大開之開拓新時(shí)代
其實(shí)3D打印機(jī)能做很多的事情。軟件的價(jià)值在于讓我們普通人都能夠使用3D打印機(jī)，而不需要考慮3D打印機(jī)這些參數(shù)怎么配，怎么用。對(duì)于PC市場(chǎng)，這個(gè)聽起來稀松平常，但是3D打印市場(chǎng)，能做到這樣的功能將是一個(gè)很大的跨越，這個(gè)跨越是將3D打印機(jī)由一臺(tái)冷冰冰的大鐵盒子，變成了具有人文關(guān)懷的能夠?qū)崿F(xiàn)各種業(yè)務(wù)邏輯的制造工具。

我們的孫家廣院士在校慶那天，給公司全體員工開會(huì)，會(huì)上說了一句：現(xiàn)在已經(jīng)從軟件驅(qū)動(dòng)硬件，到了軟件定義硬件的時(shí)代。的確，PC機(jī)是因?yàn)樯厦嬗蠾ORD，作家才會(huì)使用；有EXCEL，會(huì)計(jì)才會(huì)使用；有PPT，我們才會(huì)使用�，F(xiàn)在3D打印機(jī)正是如此，正因?yàn)橛辛松厦鏌o數(shù)的應(yīng)用，3D打印機(jī)才能不再停留在實(shí)驗(yàn)室，他可以進(jìn)入辦公室、可以進(jìn)入學(xué)校、最終進(jìn)入我們的家庭。海芯科技在上面開發(fā)了第一款軟件、第二款軟件、第三款軟件，以后還會(huì)很多很多，就好像Windows上面的時(shí)鐘、畫筆、記事本等等。未來，在我們的3D打印機(jī)上，會(huì)有大型的游戲應(yīng)用，會(huì)有大型的工具軟件，會(huì)有很多新奇且普通人都能使用的東西。這個(gè)才是我們希望看到的藍(lán)海，和3D打印具有爆發(fā)力的美好未來。



感謝大家聽我啰嗦了公司的并不長(zhǎng)的經(jīng)歷。我們以特別開放的心態(tài)，非常期待能和咱們泰有的“自家人”充分整合在一起，這個(gè)時(shí)代可能真的是一個(gè)充滿想象的時(shí)代，說不定我們現(xiàn)在還不知道“某某事情”和“3D打印”能有什么樣的關(guān)系，但是通過今天晚上的交流，說不定我們會(huì)突然大開腦洞，一起開拓一塊特別嶄新的市場(chǎng)。
在創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，我和我的小伙伴們都還是“小學(xué)生”，真心希望大家能夠幫助我們，一同成長(zhǎng)！


【關(guān)于泰有基金】
泰有基金是由清華校友余龍文、中國(guó)青年企業(yè)家協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)孫焱，新東方教育集團(tuán)董事長(zhǎng)俞敏洪，美國(guó)路易斯安那州第一商業(yè)銀行創(chuàng)始人嵇躍勤等知名企業(yè)家共同組建，是專注于種子投資和天使投資的私募股權(quán)投資基金。泰有和清華大學(xué)有著緊密的聯(lián)系，扎根于清華，與清華x-lab、水木清華基金、清華啟迪等機(jī)構(gòu)都有密切合作，所投項(xiàng)目90%都是清華的團(tuán)隊(duì)。

泰有基金積極尋找產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)中的機(jī)會(huì)，重點(diǎn)關(guān)注高新技術(shù)硬科技類的項(xiàng)目，并有著豐富的行業(yè)資源，助力創(chuàng)業(yè)公司快速成長(zhǎng)。