大連眾益2019年3D數(shù)字化創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷反思，應用“下沉”

南極熊導讀：本文是遼寧大連一個做3D打印相關業(yè)務的企業(yè)（大連眾益工業(yè)技術有限公司），其創(chuàng)始人兼總經(jīng)理魏宏亮，對自己在2019年的3D數(shù)字化創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷進行了總結反思。因為是來自一線業(yè)務的角度，而且是老板的角度，思考會非常全面、深刻有價值。以下是向南極熊的投稿

揚帆起航，再度出發(fā)

——2019年我的3D數(shù)字化創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷反思

2019年已經(jīng)過去了，眾益工業(yè)作為大連地區(qū)最早的3D打印技術服務公司，到目前已經(jīng)走過了整整8年時間，也是在大連雙D高科國家級孵化器的支持下，經(jīng)營大連3D打印示范基地第4個年頭。2019年，我們以3D數(shù)字化技術解決方案為主，構建了以3D技術服務，聯(lián)合高校教育培訓，互聯(lián)網(wǎng)設備銷售三方位一體的業(yè)務體系，一年服務了近300家工業(yè)客戶，項目超過600個。就過去的2019年，做了一個全面的思考以及對未來的規(guī)劃，也希望對行業(yè)內從事和我類似模式的創(chuàng)業(yè)者，提供一個借鑒和參考。

從收獲角度，主要有以下3個方面

第一，堅持為客戶提供診斷式的綜合技術解決方案，建立起服務技術壁壘。

自從2012年創(chuàng)業(yè)，我選擇的業(yè)務定位一直是為B端的工業(yè)研發(fā)企業(yè)提供研發(fā)期間的技術解決方案。包含為客戶提供外觀以及結構設計改良、模流分析、3D檢測、高分子材料分析，3D打印服務提供的更多是基于客戶對于強度，韌性、耐溫、顏色有功能性要求的高性能材料打印，甚至結合了CNC，硅膠模具等技術，而不是統(tǒng)一的都是用一種3D技術一種材料，這樣通過多種技術綜合，建立起我們眾益工業(yè)自己的技術壁壘，可以在短時間內避免南方超低價的3D打印加工服務對我們的業(yè)務沖擊，而通過設計類的服務，有效的與客戶建立面對面的溝通，加強與客戶的互動，也提升了客戶關系粘度和信賴度。


所以當我們看到南方3D打印開始大規(guī)模低價搶占市場的時候，也是我們提升內力，加強專業(yè)性，提供更深入的服務的時候，這樣才能持續(xù)的為客戶輸出價值，獲得客戶信賴。

第二、選擇優(yōu)勢產品，完善電商渠道，打破區(qū)域化服務的局限性。

因為需要頻繁的和客戶溝通，所以我們做的技術服務大部分都是本地化，本地市場容量有限，也倒逼我們嘗試新的途徑，進行業(yè)務的開源。我們首選的是建立互聯(lián)網(wǎng)電商銷售窗口，得到國際知名3D打印機廠商Zortrax的支持和授權，2018年中旬在京東上開設Zortrax 品牌的3D打印機旗艦店，經(jīng)歷了1年多的運營和努力，旗艦店銷售量近50臺，給了我們這種技術服務出身的公司很大的信心，酒香不怕巷子深，只要善于找到渠道，就一定能得到客戶的認可和肯定。憑借Zortrax品牌3D打印機卓越的穩(wěn)定性和材料的多樣性，我們將自己積累的3D技術應用經(jīng)驗，通過客戶購買設備進行釋放，不僅僅讓客戶擁有一臺穩(wěn)定的設備，更多的溝通是針對客戶在工裝夾具制造、快速鑄造、產品設計方面提供專業(yè)化的咨詢服務，也是憑借這種基于應用的服務，讓電商平臺上的客戶慢慢的增加，逐漸的聚攏起來



第三、不斷探索3D技術在其他行業(yè)的應用，建立新的應用場景。

今年在行業(yè)內聽到最多的詞就是“下沉”，積極的探求如何進入到應用端，釋放技術的價值。在2019年，我們積極的工業(yè)應用的生產端進行探索，將3D打印技術結合設計，可以成為生產力工具，而不是簡單驗證性的工具。我們將FDM打印可鑄造的材料，制定了快速鑄造的解決方案，

也積極的利用FDM打印材料的防靜電，耐酸堿，高強度的優(yōu)勢，探索在汽車、電子工裝夾具的應用。希望將3D打印技術真正可以推向市場，利用3D打印技術制造產品，增加技術的附加值，而不是簡單的作為加工制造手段。

所以，我們在選擇自己的產品和服務時，還是結合了自己身的技術和資源來做，而不是看到什么賺錢，就馬上去做，這也許和我的性格有關，希望利用可控的資源，一步一步往前走，不過這同時也是一個劣勢，后面在失的內容里，我會講。

同時基于我們在外觀結構設計以及仿真設計的優(yōu)勢，在醫(yī)療輔具、文創(chuàng)定制領域進行深化，幫助用戶實現(xiàn)想法，進行個性化定制。


從問題的角度，也有3點值得反思

第一、應用技術服務，業(yè)務結構單一，缺乏核心競爭力，經(jīng)營風險加大。

在最開始我談過，我的創(chuàng)業(yè)基礎是了解3D打印技術在工業(yè)的一些應用，這8年來，也一直做和工業(yè)客戶相關的技術解決方案。表面看有一定的優(yōu)勢，業(yè)務在增長，不過蘊藏最大的危機就是應用型技術沒有實際的技術壁壘，只要經(jīng)驗和時間足夠，后來的競爭對手都會超越自己，而且做技術服務，沒有自己的核心產品，客戶的需求又具有個性化，來什么單子接什么單子，很多都要依賴個人經(jīng)驗，團隊也很難做大，也影響了營業(yè)額進一步提升，做到2019年，企業(yè)營業(yè)額也沒有突破500萬。在2019年，我也有了一絲迷惘，下一步的發(fā)展不能僅僅依靠面向B端工業(yè)客戶的技術服務，也應該真正的從用戶端和消費端思考，客戶到底要什么？是要3D技術的概念還是解決他們的真正問題，到底應該做什么才能創(chuàng)造更大價值？在2019年，自己還沒有真正的想清楚，也錯失了一些好的發(fā)展機會。在2020年，要真正的根據(jù)現(xiàn)有資源的優(yōu)勢，集中精力，除了面向B端的技術應用服務，再開拓新的市場機會，避免未來的市場萎縮帶來的不利后果。

第二、關注現(xiàn)金流，控制成本，不要花不必的費用

2019年，最大的感受是覺得錢不夠用了。很多客戶都覺得像我們這種以技術服務為主的輕資產公司不需要太多錢的，實際上經(jīng)營起來，根本不是那回事。庫存設備和材料、流動資金、客戶未付的款項，給供應商的應付款，團隊的工資保險等。我們做技術服務，利潤還可以，但是現(xiàn)在突然意識到，其實企業(yè)要是倒閉，并不一定是產品利潤問題，而是現(xiàn)金流斷了。今年錢不夠用的時候，我才意識到現(xiàn)金流的重要性，甚至開始考慮一旦企業(yè)進一步發(fā)展，或者訂單下滑，如何融資堅持下去的問題。有這樣的思考，讓我開始真正的把每一分錢花在刀刃上，從自己開始，節(jié)省企業(yè)開支，減少拍腦門花一些不必要的成本等。
我覺得還是很幸運，是在覺得資金緊張的時候意識到這點，而不是在資金枯竭的時候意識到這點。也希望所有的創(chuàng)業(yè)者們，都要把現(xiàn)金流當成最重要的事情之一去看待，這是企業(yè)生存的一口氣，一旦斷了，企業(yè)的生命也就終結了。


第三、關于創(chuàng)業(yè)者的自我覺察，不要成為企業(yè)的天花板

  2019年，是我內心很掙扎的一年，因為覺得自己能力不行了，也發(fā)現(xiàn)了自己很多問題，包括思維上的，性格上的，格局上的。過去的幾年中，在3D打印技術的光環(huán)下，有著創(chuàng)業(yè)導師的身份，有著社會的關注，自我感覺很良好，在自我學習成長上，也變得緩慢。當面臨未來不確定的市場因素和越來越多的危機和風險的時候，也會覺得遭遇巨大的挑戰(zhàn)，感受到內心的焦慮。越來越覺得自己的水平也就是企業(yè)發(fā)展的盡頭了。也覺得自己的眼界和格局的局限，讓自己不能真正的邁開步子，所以“終身學習”對于我們創(chuàng)業(yè)者來講，不再是一句口號，過去積累的經(jīng)驗，可能吃不了多久了，2020年，是一個真正需要通過學習提升自己，修煉自己的一年。


總結

2020年，我們也做了新的規(guī)劃，除了常規(guī)的3D數(shù)字化技術服務外，還在規(guī)劃面向社會的教育培訓項目，和文創(chuàng)禮品定制的項目，具體的進展，我們也會在公眾號中，具體向朋友們匯報。

今年是創(chuàng)業(yè)的第9個年頭，喜歡創(chuàng)業(yè)的這種感覺，有成就有挑戰(zhàn)，有焦慮有低谷，在這個過程中，不斷看見自己，看見別人，洞悉生命，馬上就要40歲了，感恩過去的10年，讓我有幸因為創(chuàng)業(yè)遇到那么多和我同行的人，幫助我，支持我，寄希望于未來，期待自己可以不斷前行，也可以像一條小溪，可以滋養(yǎng)流淌過的大地。
創(chuàng)業(yè)很難，不要放棄，堅持！創(chuàng)業(yè)永遠在路上，相信明天一定會很美好！相信我們的生命一定會因為這種人生經(jīng)歷，而真正的綻放！祝愿所有3D行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們，未來的路也許會很崎嶇，但是既然我們選擇了，不管風雨險阻，揚帆起航，一起乘風破浪！

                                                         魏宏亮

                                                         于大連高新區(qū)

                                                          2020年1月1