大連眾益2019年3D數(shù)字化創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷反思，應(yīng)用“下沉”

南極熊導(dǎo)讀：本文是遼寧大連一個做3D打印相關(guān)業(yè)務(wù)的企業(yè)（大連眾益工業(yè)技術(shù)有限公司），其創(chuàng)始人兼總經(jīng)理魏宏亮，對自己在2019年的3D數(shù)字化創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷進(jìn)行了總結(jié)反思。因為是來自一線業(yè)務(wù)的角度，而且是老板的角度，思考會非常全面、深刻有價值。以下是向南極熊的投稿

揚(yáng)帆起航，再度出發(fā)

——2019年我的3D數(shù)字化創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷反思

2019年已經(jīng)過去了，眾益工業(yè)作為大連地區(qū)最早的3D打印技術(shù)服務(wù)公司，到目前已經(jīng)走過了整整8年時間，也是在大連雙D高科國家級孵化器的支持下，經(jīng)營大連3D打印示范基地第4個年頭。2019年，我們以3D數(shù)字化技術(shù)解決方案為主，構(gòu)建了以3D技術(shù)服務(wù)，聯(lián)合高校教育培訓(xùn)，互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備銷售三方位一體的業(yè)務(wù)體系，一年服務(wù)了近300家工業(yè)客戶，項目超過600個。就過去的2019年，做了一個全面的思考以及對未來的規(guī)劃，也希望對行業(yè)內(nèi)從事和我類似模式的創(chuàng)業(yè)者，提供一個借鑒和參考。

從收獲角度，主要有以下3個方面

第一，堅持為客戶提供診斷式的綜合技術(shù)解決方案，建立起服務(wù)技術(shù)壁壘。

自從2012年創(chuàng)業(yè)，我選擇的業(yè)務(wù)定位一直是為B端的工業(yè)研發(fā)企業(yè)提供研發(fā)期間的技術(shù)解決方案。包含為客戶提供外觀以及結(jié)構(gòu)設(shè)計改良、模流分析、3D檢測、高分子材料分析，3D打印服務(wù)提供的更多是基于客戶對于強(qiáng)度，韌性、耐溫、顏色有功能性要求的高性能材料打印，甚至結(jié)合了CNC，硅膠模具等技術(shù)，而不是統(tǒng)一的都是用一種3D技術(shù)一種材料，這樣通過多種技術(shù)綜合，建立起我們眾益工業(yè)自己的技術(shù)壁壘，可以在短時間內(nèi)避免南方超低價的3D打印加工服務(wù)對我們的業(yè)務(wù)沖擊，而通過設(shè)計類的服務(wù)，有效的與客戶建立面對面的溝通，加強(qiáng)與客戶的互動，也提升了客戶關(guān)系粘度和信賴度。


所以當(dāng)我們看到南方3D打印開始大規(guī)模低價搶占市場的時候，也是我們提升內(nèi)力，加強(qiáng)專業(yè)性，提供更深入的服務(wù)的時候，這樣才能持續(xù)的為客戶輸出價值，獲得客戶信賴。

第二、選擇優(yōu)勢產(chǎn)品，完善電商渠道，打破區(qū)域化服務(wù)的局限性。

因為需要頻繁的和客戶溝通，所以我們做的技術(shù)服務(wù)大部分都是本地化，本地市場容量有限，也倒逼我們嘗試新的途徑，進(jìn)行業(yè)務(wù)的開源。我們首選的是建立互聯(lián)網(wǎng)電商銷售窗口，得到國際知名3D打印機(jī)廠商Zortrax的支持和授權(quán)，2018年中旬在京東上開設(shè)Zortrax 品牌的3D打印機(jī)旗艦店，經(jīng)歷了1年多的運(yùn)營和努力，旗艦店銷售量近50臺，給了我們這種技術(shù)服務(wù)出身的公司很大的信心，酒香不怕巷子深，只要善于找到渠道，就一定能得到客戶的認(rèn)可和肯定。憑借Zortrax品牌3D打印機(jī)卓越的穩(wěn)定性和材料的多樣性，我們將自己積累的3D技術(shù)應(yīng)用經(jīng)驗，通過客戶購買設(shè)備進(jìn)行釋放，不僅僅讓客戶擁有一臺穩(wěn)定的設(shè)備，更多的溝通是針對客戶在工裝夾具制造、快速鑄造、產(chǎn)品設(shè)計方面提供專業(yè)化的咨詢服務(wù)，也是憑借這種基于應(yīng)用的服務(wù)，讓電商平臺上的客戶慢慢的增加，逐漸的聚攏起來



第三、不斷探索3D技術(shù)在其他行業(yè)的應(yīng)用，建立新的應(yīng)用場景。

今年在行業(yè)內(nèi)聽到最多的詞就是“下沉”，積極的探求如何進(jìn)入到應(yīng)用端，釋放技術(shù)的價值。在2019年，我們積極的工業(yè)應(yīng)用的生產(chǎn)端進(jìn)行探索，將3D打印技術(shù)結(jié)合設(shè)計，可以成為生產(chǎn)力工具，而不是簡單驗證性的工具。我們將FDM打印可鑄造的材料，制定了快速鑄造的解決方案，

也積極的利用FDM打印材料的防靜電，耐酸堿，高強(qiáng)度的優(yōu)勢，探索在汽車、電子工裝夾具的應(yīng)用。希望將3D打印技術(shù)真正可以推向市場，利用3D打印技術(shù)制造產(chǎn)品，增加技術(shù)的附加值，而不是簡單的作為加工制造手段。

所以，我們在選擇自己的產(chǎn)品和服務(wù)時，還是結(jié)合了自己身的技術(shù)和資源來做，而不是看到什么賺錢，就馬上去做，這也許和我的性格有關(guān)，希望利用可控的資源，一步一步往前走，不過這同時也是一個劣勢，后面在失的內(nèi)容里，我會講。

同時基于我們在外觀結(jié)構(gòu)設(shè)計以及仿真設(shè)計的優(yōu)勢，在醫(yī)療輔具、文創(chuàng)定制領(lǐng)域進(jìn)行深化，幫助用戶實現(xiàn)想法，進(jìn)行個性化定制。


從問題的角度，也有3點值得反思

第一、應(yīng)用技術(shù)服務(wù)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，缺乏核心競爭力，經(jīng)營風(fēng)險加大。

在最開始我談過，我的創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)是了解3D打印技術(shù)在工業(yè)的一些應(yīng)用，這8年來，也一直做和工業(yè)客戶相關(guān)的技術(shù)解決方案。表面看有一定的優(yōu)勢，業(yè)務(wù)在增長，不過蘊(yùn)藏最大的危機(jī)就是應(yīng)用型技術(shù)沒有實際的技術(shù)壁壘，只要經(jīng)驗和時間足夠，后來的競爭對手都會超越自己，而且做技術(shù)服務(wù)，沒有自己的核心產(chǎn)品，客戶的需求又具有個性化，來什么單子接什么單子，很多都要依賴個人經(jīng)驗，團(tuán)隊也很難做大，也影響了營業(yè)額進(jìn)一步提升，做到2019年，企業(yè)營業(yè)額也沒有突破500萬。在2019年，我也有了一絲迷惘，下一步的發(fā)展不能僅僅依靠面向B端工業(yè)客戶的技術(shù)服務(wù)，也應(yīng)該真正的從用戶端和消費(fèi)端思考，客戶到底要什么？是要3D技術(shù)的概念還是解決他們的真正問題，到底應(yīng)該做什么才能創(chuàng)造更大價值？在2019年，自己還沒有真正的想清楚，也錯失了一些好的發(fā)展機(jī)會。在2020年，要真正的根據(jù)現(xiàn)有資源的優(yōu)勢，集中精力，除了面向B端的技術(shù)應(yīng)用服務(wù)，再開拓新的市場機(jī)會，避免未來的市場萎縮帶來的不利后果。

第二、關(guān)注現(xiàn)金流，控制成本，不要花不必的費(fèi)用

2019年，最大的感受是覺得錢不夠用了。很多客戶都覺得像我們這種以技術(shù)服務(wù)為主的輕資產(chǎn)公司不需要太多錢的，實際上經(jīng)營起來，根本不是那回事。庫存設(shè)備和材料、流動資金、客戶未付的款項，給供應(yīng)商的應(yīng)付款，團(tuán)隊的工資保險等。我們做技術(shù)服務(wù)，利潤還可以，但是現(xiàn)在突然意識到，其實企業(yè)要是倒閉，并不一定是產(chǎn)品利潤問題，而是現(xiàn)金流斷了。今年錢不夠用的時候，我才意識到現(xiàn)金流的重要性，甚至開始考慮一旦企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，或者訂單下滑，如何融資堅持下去的問題。有這樣的思考，讓我開始真正的把每一分錢花在刀刃上，從自己開始，節(jié)省企業(yè)開支，減少拍腦門花一些不必要的成本等。
我覺得還是很幸運(yùn)，是在覺得資金緊張的時候意識到這點，而不是在資金枯竭的時候意識到這點。也希望所有的創(chuàng)業(yè)者們，都要把現(xiàn)金流當(dāng)成最重要的事情之一去看待，這是企業(yè)生存的一口氣，一旦斷了，企業(yè)的生命也就終結(jié)了。


第三、關(guān)于創(chuàng)業(yè)者的自我覺察，不要成為企業(yè)的天花板

  2019年，是我內(nèi)心很掙扎的一年，因為覺得自己能力不行了，也發(fā)現(xiàn)了自己很多問題，包括思維上的，性格上的，格局上的。過去的幾年中，在3D打印技術(shù)的光環(huán)下，有著創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師的身份，有著社會的關(guān)注，自我感覺很良好，在自我學(xué)習(xí)成長上，也變得緩慢。當(dāng)面臨未來不確定的市場因素和越來越多的危機(jī)和風(fēng)險的時候，也會覺得遭遇巨大的挑戰(zhàn)，感受到內(nèi)心的焦慮。越來越覺得自己的水平也就是企業(yè)發(fā)展的盡頭了。也覺得自己的眼界和格局的局限，讓自己不能真正的邁開步子，所以“終身學(xué)習(xí)”對于我們創(chuàng)業(yè)者來講，不再是一句口號，過去積累的經(jīng)驗，可能吃不了多久了，2020年，是一個真正需要通過學(xué)習(xí)提升自己，修煉自己的一年。


總結(jié)

2020年，我們也做了新的規(guī)劃，除了常規(guī)的3D數(shù)字化技術(shù)服務(wù)外，還在規(guī)劃面向社會的教育培訓(xùn)項目，和文創(chuàng)禮品定制的項目，具體的進(jìn)展，我們也會在公眾號中，具體向朋友們匯報。

今年是創(chuàng)業(yè)的第9個年頭，喜歡創(chuàng)業(yè)的這種感覺，有成就有挑戰(zhàn)，有焦慮有低谷，在這個過程中，不斷看見自己，看見別人，洞悉生命，馬上就要40歲了，感恩過去的10年，讓我有幸因為創(chuàng)業(yè)遇到那么多和我同行的人，幫助我，支持我，寄希望于未來，期待自己可以不斷前行，也可以像一條小溪，可以滋養(yǎng)流淌過的大地。
創(chuàng)業(yè)很難，不要放棄，堅持！創(chuàng)業(yè)永遠(yuǎn)在路上，相信明天一定會很美好！相信我們的生命一定會因為這種人生經(jīng)歷，而真正的綻放！祝愿所有3D行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們，未來的路也許會很崎嶇，但是既然我們選擇了，不管風(fēng)雨險阻，揚(yáng)帆起航，一起乘風(fēng)破浪！

                                                         魏宏亮

                                                         于大連高新區(qū)

                                                          2020年1月1