大連眾益3D打印創(chuàng)業(yè)：30歲10萬元起步，到年收入幾百萬

很多讀者的印象中，3D打印的熱門之地，通常都是廣東、上海、西安、浙江、北京等。在南極熊整理的《2017年中國3D打印格局》中，東北的3D打印企業(yè)少之又少。最近有遼寧大連的一位熊友向南極熊述說了自己的3D技術(shù)服務(wù)之路：一個人、一臺電腦，加上10萬元的啟動資金起步，發(fā)展成為一個每年收入幾百萬的3D打印企業(yè)。他就是大連眾益工業(yè)技術(shù)有限公司的總經(jīng)理魏宏亮。

△大連眾益部分成員，藍色衣服者為本文主人公 魏宏亮

下面是大連眾益的創(chuàng)始人魏宏亮的自述。超過5000字，內(nèi)容非常詳細，流露出大量的3D打印行業(yè)現(xiàn)實和商業(yè)機會，值得花10分鐘來閱讀：

我是大連眾益工業(yè)技術(shù)有限公司的創(chuàng)始人，我叫魏宏亮。2012年成立大連眾益工業(yè)，為大連本地模具制造類客戶提供3D掃描、3D打印技術(shù)服務(wù)。到2017年開始運營大連3D打印示范基地，面積2000多平，主營內(nèi)容為科普展示、3D技術(shù)服務(wù)、3D教育培訓、技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。5年來累計服務(wù)工業(yè)研發(fā)制造類客戶400余家，服務(wù)案例超過3000個，客戶遍及大連科研研發(fā)、精密模具、大專院校、精密鑄造、智能裝備、醫(yī)療儀器、航空航天、精密加工等，公司被評為“大連金州新區(qū)公共技術(shù)服務(wù)平臺”，個人認定為“金州新區(qū)十大青年創(chuàng)客”（2015，金州新區(qū)團委）“大連創(chuàng)業(yè)導師”（2017科技局）“大連理工大學研究生院客座專家”（2017大連理工大學）。

第一節(jié)、日本獨資企業(yè)的大連公司關(guān)閉，30歲而立之年靠10萬元啟動資金創(chuàng)業(yè)
2006年到2012年，我在一家大連本地的日本獨資企業(yè)負責新業(yè)務(wù)推進工作。其中有一個項目就是采用3D快速成型技術(shù)與3D掃描技術(shù)為總部的產(chǎn)品采購提供技術(shù)服務(wù)支持，這個項目我負責了2年時間。2012年初，日本總部調(diào)整中國區(qū)公司布局，我們大連公司被關(guān)閉了，我也面臨新的職業(yè)選擇。

2012年是個尷尬的年份，我也步入了30歲的而立之年，經(jīng)過了08年的經(jīng)濟危機，工業(yè)制造業(yè)整體不太景氣，合適的工作也不多，當時我個人也要結(jié)婚了，也不想拋家舍業(yè)去日本發(fā)展，做貿(mào)易的話，也競爭激烈，還要保證一定的現(xiàn)金流。經(jīng)過多方面思考，我把著眼點放在了自己已經(jīng)負責2年的3D技術(shù)上。經(jīng)過2年公司內(nèi)部的應用，我對3D技術(shù)技的理解也越來越深刻，自己還服務(wù)了超過30多家公司外的模具加工工廠，給公司創(chuàng)造了幾十萬的額外訂單。北方工業(yè)和南方工業(yè)的水平其實差了很多，產(chǎn)業(yè)配套也不行，當時3D打印和掃描這還屬于一種比較新型和稀缺的技術(shù)，很多人都沒有聽過3D掃描和3D打印。

我覺得市場的稀缺就是一種機會，而且自己還掌握這種技術(shù)應用，手里還有一定數(shù)量的客戶，所以我就想憑借這種技術(shù)服務(wù)，為模具客戶解決模具試驗打樣的問題，開辦一家技術(shù)服務(wù)公司。

△3D掃描產(chǎn)品外殼

思考成熟后，我決定自己干，于是在離職的次月，就成立了大連眾益工業(yè)技術(shù)有限公司。當時我其實還想過我是否可以研發(fā)桌面3D打印機銷售，但很快就被我自己否決了：第一自己研發(fā)技術(shù)不行；第二，沒有資金實力；第三，我想如果我都可以研發(fā)出來，那么勢必未來會有更多人研發(fā)出來，競爭會異常慘烈。因此就放棄了設(shè)備研發(fā)這條路，從輕資產(chǎn)的技術(shù)服務(wù)的路線切入，這樣創(chuàng)業(yè)的風險更低，活得會久些
一個16平米的辦公室，一臺電腦，10萬元啟動資金，沒有幕后大老板、沒有專家團隊、沒有拿到融資，就這么一個我，單槍匹馬上陣了。現(xiàn)在想想，當時也確實很沖動。

第二節(jié)、確定公司經(jīng)營定位與發(fā)展方向，走好第一步：結(jié)合自身工作經(jīng)驗和技術(shù)優(yōu)勢，穩(wěn)定拿到每月5萬元以上的刀具訂單，以多種3D技術(shù)為賣點，幫助產(chǎn)品研發(fā)。
結(jié)合我的行業(yè)背景和資源，我制定了公司起步的經(jīng)營方向。工作的前6年，我的主要圈子是大連的制造業(yè)和模具行業(yè)，很多項目都是小批量多品種的新產(chǎn)品生產(chǎn)加工，傳統(tǒng)的加工廠，特別不愿意承接小批量多品種的加工，費時費力，單價高了客戶不接受，低了自己劃不來。而3D快速成型就很好的解決了這個問題。

但是，一個客戶即使對3D打印和3D掃描有需求，但是這種需求未必能形成持續(xù)性的，只能是偶然性的，因此公司剛開始就以3D技術(shù)服務(wù)為主營業(yè)務(wù)，會造成現(xiàn)金流不穩(wěn)定，公司有可能難以為繼，必須要有每個月穩(wěn)定的業(yè)務(wù)作為現(xiàn)金流，穩(wěn)定業(yè)務(wù)。

△刀具

因為在以前公司，我做過機床加工用的刀具的再研磨技術(shù)和業(yè)務(wù)，知道每個模具工廠對刀具的使用量是很大的，而且刀具是消耗品，每個月都能用得到，而我的資源里又有幾十家精密模具工廠，這是個潛力市場，所以在公司業(yè)務(wù)開始時，我以機床刀具銷售和刀具再研磨使用為穩(wěn)定的現(xiàn)金流業(yè)務(wù)，以3D打印和3D掃描為新技術(shù)作為宣傳，以大連這邊大中型模具工廠作為目標客戶，制定了具體的戰(zhàn)術(shù)。

實踐證明，我當初的判斷是正確的。對于3D打印和掃描的需求，都是因為有設(shè)計或者試模項目以及復雜曲面的三維檢測需求，才會有，而作為工廠，刀具的需求是每天都需要的。

我這個定位，憑借以前的行業(yè)背景和客戶關(guān)系，公司剛成立，每個月就穩(wěn)定的拿到5萬以上刀具訂單，加上時不時的3D掃描逆向和3D打印的訂單，剛開始的時候，以技術(shù)貿(mào)易為主，運營成本低，業(yè)務(wù)起步并不難。所以大家可以看到，我剛開始創(chuàng)業(yè)時，并不是以3D打印為核心，而是從自己熟悉的行業(yè)，從容易拿到訂單的業(yè)務(wù)入手，以多種3D技術(shù)為賣點，打組合拳。

2013年開始，3D打印這個概念突然火起來，國內(nèi)很多公司像雨后春筍一樣紛紛成立起來，大連也是一樣。一些地方政府3D平臺建設(shè)高校對3D打印機的需求也多起啦，加上成龍的電影影響力，很多人對3D打印的關(guān)注越來越高。認識的廠家也有找到我，建議我以賣3D打印機和掃描儀為主，這樣利潤高，來錢快。我也確實嘗試了下3D打印設(shè)備銷售，嘗試了幾個月就明白了，我們眾益工業(yè)的實力，不宜以3D設(shè)備銷售為主。


首先，3D打印機和3D掃描儀在行業(yè)里，相對于機床設(shè)備，是小眾產(chǎn)品，需求量并不大，對企業(yè)來講，購買一臺后，很難產(chǎn)生后續(xù)購買力，客戶的尋求成本和等待成本過高，而對于高校和政府采購，基本都是招標制，我經(jīng)歷了一次招標就明白了這里面怎么回事，我覺得這并不是我的長項。我挺滿足于用技術(shù)解決客戶問題從而獲得客戶認可的，這樣我也有成就感，就踏踏實實的做技術(shù)服務(wù)吧。

因此，從2013年下半年開始，公司就制定了以3D技術(shù)服務(wù)為核心，幫助產(chǎn)品研發(fā)類客戶提升研發(fā)效率，降低研發(fā)成本的經(jīng)營方針。經(jīng)過1年的摸索，大的方向制定了，也帶來的業(yè)務(wù)的逐漸穩(wěn)定。

第三節(jié)、開3D技術(shù)服務(wù)公司，就像開醫(yī)院，幫助客戶解決問題，同時要推廣宣傳。參加展會拿到50多萬元訂單
我一直把3D技術(shù)服務(wù)的模式看成是開醫(yī)院的經(jīng)營模式，大夫醫(yī)術(shù)得高明，能治疑難雜癥，病人才能來，但是人不會天天得病，客戶也不會天天需要我們這種服務(wù)，一般都是有了問題，客戶都不知道怎么解決，也不知道還有3D打印3D掃描這種技術(shù)。所以，讓更多的客戶知道這種技術(shù)，做好技術(shù)宣傳和科普，就尤其重要，從2014年開始，線上通過百度競價和關(guān)鍵詞推廣（南極熊備注：那個時候便宜，性價比不錯，但現(xiàn)在點擊單價太高了，而且效果不好），讓客戶可以快速搜索到我們眾益工業(yè)可以提供3D服務(wù)，線下，在大連有影響里的工業(yè)展會上設(shè)置展臺參展，同時，舉辦技術(shù)科普講座，讓更多的工業(yè)級客戶知道和了解我們的這種技術(shù)的價值。


宣傳的回報是巨大的，我記得我們線上的網(wǎng)站建立并推廣出去后，主動打電話聯(lián)系我們的眾益工業(yè)的客戶多了起來，2014年我們參加大連工博會后，展會客戶給我們帶來了50多萬的訂單（南極熊備注：現(xiàn)在越來越多的3D打印企業(yè)，參加一些其他相關(guān)行業(yè)的展會，取得不錯的效果，例如鑄造展、模具展、醫(yī)療展等）。

第四節(jié)、以客戶需求為中心，以3D設(shè)計為核心，建立系統(tǒng)的服務(wù)系統(tǒng)。不只是一個3D打印公司，也有CNC，是一個以3D設(shè)計為核心的解決方案提供商。
隨著訂單的增多，這個時候我發(fā)現(xiàn)了新的問題。有的客戶想做3D打印，就拿了張手繪的草圖來打印，有的客戶自己3D建模，但是用的3DMax,建模后經(jīng)常出現(xiàn)破面的問題，還有的客戶是打印裝配結(jié)構(gòu)，不過裝配間隙沒有做好預留，大量的問題指向了必須要有專業(yè)的3D設(shè)計人員，精通3D軟件，幫助客戶做3D打印前的數(shù)據(jù)處理。

△基于PLA復合材料為原型，進行快速鑄造，用于消失模鑄造，成本更低

畢竟我身處模具圈，身邊有大量的精通3D軟件的技術(shù)人才，于是我以3D設(shè)計人才為核心，構(gòu)建了眾益工業(yè)的技術(shù)服務(wù)團隊。我們這個技術(shù)團隊人數(shù)雖然少，但是每個人都在工業(yè)領(lǐng)域里從事5年以上的專業(yè)設(shè)計，有精通模具設(shè)計的，有精通曲面造型的，有精通結(jié)構(gòu)設(shè)計和編程的，有精通逆向設(shè)計的，這樣構(gòu)建了一個從產(chǎn)品造型、結(jié)構(gòu)設(shè)計到模具設(shè)計的一體式的技術(shù)服務(wù)體系，這樣客戶拿過來需要打印的產(chǎn)品，一般性的設(shè)計問題，改圖的問題，都可以解決。這也是我經(jīng)常說，我們眾益工業(yè)并不是一個3D打印公司，而是產(chǎn)品設(shè)計公司的原因，真正推動我們公司承接3D打印業(yè)務(wù)的源動力，還是設(shè)計。

既然有了專業(yè)的設(shè)計團隊，并且這個團隊可以對接后端的模具批量加工生產(chǎn)，有的客戶就直接委托我們做產(chǎn)品設(shè)計，從外觀到結(jié)構(gòu)到3D打印小批量生產(chǎn)，形成了一整套業(yè)務(wù)體系。這樣客戶有了問題就不用東奔西跑，到我們眾益工業(yè)就可以一站式解決，也也是為什么客戶會選擇我們做技術(shù)服務(wù)，憑借的還是專業(yè)性和服務(wù)的完整性。

其實3D打印因為材料問題，有很多局限性。為了強度和材料與后期模具成型產(chǎn)品差異減少，很多產(chǎn)品還得用與模具成型的材料一致，大部分要求ABS、PA、PC、PMMA等模具材料，而這些材料不是因為3D打印技術(shù)難以成型就是因為成型后變形太大導致精度下降，因此必須采用CNC加工的方式來做，而我做機床刀具的從業(yè)經(jīng)歷又讓我對CNC加工工藝很了解，所以只要客戶提供產(chǎn)品技術(shù)需求，我們團隊就可以迅速判斷出來是用3D打印合適還是CNC加工合適。

△基于CNC技術(shù)的3D快速成型件

很多人說3D打印技術(shù)里，材料是瓶頸。確實是瓶頸，不過我們眾益也發(fā)揮了在CNC加工領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢，一般性的3D打印不能完成的材料，都用CNC解決了。當然了也有解決不了的，不過這樣的產(chǎn)品畢竟極少極少，對我們的業(yè)務(wù)也不構(gòu)成太大影響。所以，將3D打印技術(shù)與CNC加工技術(shù)結(jié)合起來，我們可以解決的快速成型項目更多了。

隨著CNC加工的業(yè)務(wù)增多，2015年初，我將公司搬遷到大連模具園，在朋友公司的二層樓成立了3D打印和CNC加工服務(wù)中心，占地300多平，對外做加工服務(wù)。與模具工廠的合作將我的業(yè)務(wù)又進一步拓展。我公司有技術(shù)人員懂得模具設(shè)計，而很多做3D打印的客戶是為了驗證產(chǎn)品是否存在設(shè)計缺陷，驗證后就有客戶需要開模具進行批量生產(chǎn)，而我們本身就在模具工廠中，所以又將業(yè)務(wù)鏈條延長，加上了模具制作加工和注塑成型業(yè)務(wù)。這樣我們就成為了從產(chǎn)品設(shè)計到3D打印到模具加工以及注塑成型一體化技術(shù)服務(wù)+生產(chǎn)制造的閉環(huán)結(jié)構(gòu)。

所以我從公司成立伊始，就是以客戶的需求為中心，不斷整合技術(shù)資源，服務(wù)大連地區(qū)客戶，解決客戶因為需要產(chǎn)品驗證的效率和成本問題。2014年開始，用賺來的利潤購買了工業(yè)級的3D打印機、3D掃描儀、設(shè)計軟件等。技術(shù)服務(wù)內(nèi)容從產(chǎn)品造型設(shè)計、結(jié)構(gòu)設(shè)計、3D仿真、模具設(shè)計、模流分析、3D掃描、逆向設(shè)計、3D打印、小批量制作、模具加工、汽車治具制作，還以我們使用的3D打印機和3D掃描儀為基礎(chǔ)，銷售設(shè)備，提供售后技術(shù)指導等。形成了眾益工業(yè)的綜合技術(shù)服務(wù)體系。

第五節(jié)、與大量高端客戶合作，年收入幾百萬
我覺得做技術(shù)服務(wù)，就要為高端的客戶提供服務(wù)，一方面服務(wù)高端客戶的利潤高，適合我們這種小公司，另一方面高端客戶的要求多，可以鍛煉我們的技術(shù)團隊，讓我們不斷成長。于是，我確定到國外參加展會，獲得國外訂單。第一站就是日本。因為我們公司里有日本留學的海歸員工，我也在日企工作多年，交流沒有問題，于是從2014年開始，遍連年到日本的東京和大阪參加工業(yè)展。展會的回報是豐厚的，不僅僅讓我們見識到日本工業(yè)界在3D打印和3D設(shè)計領(lǐng)域的應用方案，更讓我們結(jié)實了新客戶，獲得了來自日本客戶的訂單。

日本的訂單確實比國內(nèi)更有難度，因此為了能滿足客戶需求，我加強了對團隊員工的技術(shù)培訓，派遣員工到深圳、北京、上海等地學習，交流，也向我們本地的專業(yè)的客戶學習，不斷提升我們的技術(shù)能力和服務(wù)水平。在日本也聽到了日方專家的技術(shù)講座，提到了3D打印很快就會“過熱”，要以技術(shù)應用為導向，真正解決應用問題。這也警示了我，不管怎么發(fā)展，都不能放松做技術(shù)服務(wù)。我的一個日本朋友也勉勵我“要為客戶創(chuàng)造不能替代的價值”，不能讓客戶放棄你。這樣在不斷接受新的挑戰(zhàn)中，我們的團隊也在不斷成長。技術(shù)服務(wù)的核心就是要有一個能服務(wù)客戶的，有戰(zhàn)斗力的團隊！，在這里，我衷心的感謝我們公司的每一位同事的付出。

△透明件快速成型

我一直沒有進入到消費級家庭級的3D打印市場，這不是我們眾益工業(yè)的優(yōu)勢所在，這種市場是需要有強大的市場運作能力和營銷能力，拼的核心是渠道和營銷，以及對政策的把握，訂單的轉(zhuǎn)化率是需要時間等待的。所以不管3D打印未來有沒有春天，還是請各位看看自己的優(yōu)勢和資源在哪里，不是所有的肉都能遲到自己的嘴里，要了解自己的牙口怎么樣。我們眾益工業(yè)的優(yōu)勢還是做專業(yè)化市場，走工業(yè)技術(shù)應用路線。我們目前雖然營業(yè)額才幾百萬，但是服務(wù)的客戶已經(jīng)是松下集團、阿爾卑斯，東軟集團、中車集團、華錄集團、歐姆龍、東芝、中科院這種重量級的客戶，雖然每家客戶訂單并不多，但是能進入這些公司的采購體系，成為他們國際化采購中的一個成員，我們眾益工業(yè)拼的就是技術(shù)力和行業(yè)應用能力！

第六節(jié)、行業(yè)人才缺乏，開展3D人才培養(yǎng)
到2016年，我們發(fā)現(xiàn)客戶對3D打印的理解越來越理性了，不再是3D打印什么都可以打了，對于3D打印的應用接受程度也越來越多。我們意識到3D打印行業(yè)的人才其實很匱乏。

我理解的3D打印其實是一種技術(shù)工具，是解決應用問題，而要解決應用問題就一定要了解客戶的問題和癥結(jié)所在，就要有專業(yè)的知識和技術(shù)經(jīng)驗，而這些技術(shù)經(jīng)驗往往和3D打印沒有關(guān)系，往往和設(shè)計、產(chǎn)品加工、模具、材料成型、鑄造、仿真、三維檢測等有關(guān)系。

△3D教育創(chuàng)客空間

國內(nèi)也有做3D打印培訓的公司，但是我看了培訓內(nèi)容，無外乎是做3D建模軟件使用、3D打印機操作和3D掃描儀操作。培養(yǎng)3D打印行業(yè)人才，僅僅做這些培訓是不夠的，需要真正的和應用產(chǎn)業(yè)結(jié)合起來，培養(yǎng)可以解決應用行業(yè)問題的人才，才是關(guān)鍵，而培訓老師呢？從哪里來？從大學么？我想一定不是大學，這樣的老師一定是從產(chǎn)業(yè)中來，既了解3D打印技術(shù)優(yōu)勢，有了解應用產(chǎn)業(yè)，這樣的技術(shù)構(gòu)成才能培養(yǎng)出人才，而培養(yǎng)案例呢？案例是編不出來的，只有真正做過這樣的項目，才能培訓。

我常常說3D打印服務(wù)公司不是加工廠，而應該是一家醫(yī)院，每個技術(shù)人員都是大夫，客戶就是病人，成為大夫要經(jīng)過很長時間的臨床的，而臨床就需要案例。我們眾益工業(yè)做了5年多服務(wù)，積累3000多工業(yè)行業(yè)案例經(jīng)驗。突然發(fā)現(xiàn)，我們眾益工業(yè)其實可以成為一家技術(shù)培訓學校，用多年積累的案例培訓學員。其實在2017年我們也開始籌劃成立自己的3D技術(shù)培訓學校，也請行業(yè)內(nèi)關(guān)注我們的眾益3D職業(yè)化技術(shù)教育。

第七節(jié)、迎接新機遇，擴大影響力，運營“大連3D打印示范基地”
△大連3D打印示范基地展廳2017年初，我們公司獲得大連雙D港創(chuàng)業(yè)孵化公司邀請，接管運營大連3D打印示范基地，基地有2000多平。大連3D打印示范基地坐落于大連工業(yè)制造業(yè)聚居區(qū)大連雙D港，是集3D科普展示、3D技術(shù)服務(wù)、3D教育培訓、技術(shù)性企業(yè)創(chuàng)業(yè)孵化為內(nèi)容的技術(shù)中心，歡迎業(yè)內(nèi)同仁前來參觀指導！也希望向各位前輩學習，致力于推動3D技術(shù)在各個行業(yè)發(fā)展。

△大連3D打印示范基地功能布局圖

一年來，我們3D基地接待了100多家企業(yè)來訪，開展了超過10場的專場技術(shù)講座和培訓活動，接待的參觀群眾超過1000人。

經(jīng)歷了5年多發(fā)展，我們眾益工業(yè)也形成了以3D工業(yè)技術(shù)服務(wù)為核心，以教育培訓和創(chuàng)業(yè)孵化為輔的專業(yè)化技術(shù)服務(wù)體系。在這個過程中，衷心的感謝3D同行對我的幫助和對我們眾益工業(yè)的信任，歡迎3D行業(yè)的同仁來訪指導，只要你們來，我都會親自接待！因為這5年來，是大家的幫助，才有了我們的今天。眾益工業(yè)之所以叫“眾益”,從成立伊始，就希望成為一個對客戶、對同仁、對供應商、對合作伙伴、對公司團隊、對整個社會都有意義和價值的公司！為此目標達成，我作為創(chuàng)始人，會一直努力下去。

“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”，走到現(xiàn)在，又面臨新的挑戰(zhàn)，既然作為創(chuàng)業(yè)者，就要又不斷挑戰(zhàn)自己的心態(tài)。創(chuàng)業(yè)的路是艱難的，不過只要一步一個腳印，踏踏實實，努力肯干，風雨過后，前方就是美麗的彩虹。

真心的希望我們的3D行業(yè)會越來越好！真心祝福大家！

上文作者：大連眾益工業(yè)技術(shù)有限公司的總經(jīng)理 魏宏亮。聯(lián)系交流可加微信群。

△3D打印從原型制作-制造工具-最終使用零件的應用變遷趨勢，拐點到來已經(jīng)不遠（圖片引自Stratasys）

3D打印這個行業(yè)怎么樣？其實，很多時候，不是所在的行業(yè)不好，而是你是否做好。雖然2017年全國3D打印產(chǎn)值不到100億元（南極熊根據(jù)全國數(shù)百家3D打印企業(yè)的營收匯總得出的真實數(shù)據(jù)），有十多家企業(yè)年收入超過1億元。更多的是就像大連眾益這樣的年營收幾百萬上千萬的中小型企業(yè)，根據(jù)自己當?shù)鼗蛘呷�球范圍�?nèi)的市場需求，結(jié)合自身的技術(shù)和資源，推出3D打印機、3D掃描、3D設(shè)計或者3D打印服務(wù)。

3D打印行業(yè)應用的拐點已經(jīng)不遠了，我們都做好準備了嗎？

踏踏實實做事情，還是會有回報的