專訪蘇州錸賽Rayshape劉震：3D打印導(dǎo)板成本只有幾十元，卻能撬動上萬元業(yè)務(wù)

口腔是一個數(shù)千億近萬億元的大市場，3D打印技術(shù)憑借個性化快速生產(chǎn)的能力，滿足患者個人每顆不同牙齒/牙冠/牙橋等方面的定制需求，已經(jīng)顯示出強(qiáng)大的應(yīng)用潛力。2021年6月10日，南極熊參觀了2021北京國際口腔展，發(fā)現(xiàn)了近30款齒科3D打印機(jī)。多數(shù)為DLP/LCD光固化3D打印機(jī)（生產(chǎn)牙齒模型甚至直接生產(chǎn)透明牙套），也有SLM 金屬3D打印機(jī)（生產(chǎn)牙齒金屬內(nèi)冠、牙橋等）。齒科行業(yè)，應(yīng)該算得上3D打印技術(shù)最民用的領(lǐng)域之一，在齒科工藝流程中成為重要一環(huán)。

△視頻：2021北京國際口腔展上， 南極熊專訪國內(nèi)DLP 光固化3D打印機(jī)黑馬初創(chuàng)企業(yè)蘇州錸賽Rayshape 創(chuàng)始人 劉震

在展會上，南極熊看到了蘇州錸賽Rayshape的齒科3D打印方案，并且采訪了其創(chuàng)始人劉震。Rayshape是國內(nèi)DLP 光固化3D打印領(lǐng)域的黑馬，得到國內(nèi)一批知名口腔診所的青睞。

南極熊：錸賽是DLP 3D打印機(jī)里最近兩年新崛起來的黑馬，為什么發(fā)展這么猛？
Rayshape劉震：現(xiàn)在錸賽Rayshape的主要產(chǎn)品是DLP設(shè)備，一個主要的切入點(diǎn)就是齒科，而且我們齒科非常精準(zhǔn)地定位在門診的應(yīng)用，通過總體的解決方案，真的讓門診客戶能夠用起來，大概介紹以下這幾個案例。

第一個就是種植，包括導(dǎo)板和臨時牙。其中導(dǎo)板是目前做齒科種植里面所必須用到的一個工具。以前如果沒有導(dǎo)板，就要靠資深醫(yī)生的自由手去操作，對于醫(yī)生的經(jīng)驗(yàn)要求要特別高，因?yàn)樵诜N牙的時候，位置、深度、角度都特別的重要，任何小小的偏差就有可能導(dǎo)致手術(shù)失敗。

但是有了導(dǎo)板之后，我們可以通過先做口掃拍CT，電腦上模擬出來種植的位置、角度還有深度；之后3D打印出來導(dǎo)板，可用于術(shù)前模擬和醫(yī)患溝通，讓醫(yī)患雙方對手術(shù)都有更深入清晰的了解；上臺手術(shù)時，將導(dǎo)板戴在患者的嘴里面，醫(yī)生在操作的時候，鉆頭沿著孔下去，非常的精準(zhǔn)、微創(chuàng)和高效，“心理上更堅(jiān)定”是很多醫(yī)生用了種植導(dǎo)板后的第一感受。一些老年人所有的牙齒都掉光了，需要在牙床上去種6顆釘子，每一顆釘子的位置都需要精準(zhǔn)的控制，種植導(dǎo)板的應(yīng)用，可以讓醫(yī)生在處理類似復(fù)雜案例的時候更“得心應(yīng)手”。

做導(dǎo)板的人很多，為什么我們能脫穎而出？我覺得有兩個方面，一是我們的導(dǎo)板加支撐可以做到完全自動化，最低點(diǎn)都是100%加到位的；而且支撐的觸點(diǎn)也是特別的小，去除支撐時完全不需要借助任何的工具，這一點(diǎn)是醫(yī)生特別喜歡的。

而其他很多的競品的話都要用鉗子一根一根的去剪掉，非常的繁瑣；通過以上兩點(diǎn)優(yōu)化，我們的產(chǎn)品讓醫(yī)生的使用體驗(yàn)特別棒。

然后除了導(dǎo)板之外的話，還有其他的應(yīng)用可以去做，一臺機(jī)器可以完成多種應(yīng)用功能，在門診內(nèi)所有用到的應(yīng)用，一臺打印機(jī)都可以搞定。

第二個應(yīng)用做隱形矯正。我們現(xiàn)在有很多的客戶已經(jīng)在門診里面做隱形矯正模型，打印完了之后去壓膜，然后自動切割，這樣就可以做到即刻矯正，患者來了之后，兩個小時內(nèi)就讓他把牙套給帶上。一方面帶給患者“飛速”的就診體驗(yàn)，另一方面對于醫(yī)生來說也可以快速鎖定訂單，提升成交率，而且附加值也特別的高。

第三個應(yīng)用就是頜墊，比如有些人磨牙，他需要戴個頜墊去保護(hù)他牙齒避免過度磨損，頜墊就可以用這個機(jī)器直接去打印，而且這個材料是已經(jīng)有FDA的認(rèn)證，長時間在嘴里帶也不會發(fā)臭。

還有就是全口膠托，以前可以看到爺爺奶奶會帶這個東西，但傳統(tǒng)的做法非常復(fù)雜，純手工的去操作，工序特別長�，F(xiàn)在可以用3D打印直接去做：在電腦上進(jìn)行排牙，直接3D打印，之后把成品牙用膠水粘上去，就完全這種個性化、柔性化的制造。

整體來說，一臺機(jī)器多種的應(yīng)用全部都可以上數(shù)字化，我們賣的不僅僅是一臺設(shè)備，錸賽代理商能夠向醫(yī)生提供全套的服務(wù)（包括教醫(yī)生怎么去設(shè)計(jì)，怎么樣去做種植，怎么樣給孩子做手術(shù)），這是最終能成功很重要的一點(diǎn)，服務(wù)一定要做到位，我們賣的是服務(wù)，而不是簡簡單單的，3D打印機(jī)。

南極熊：現(xiàn)在一顆種植牙要15,000元左右？

Rayshape劉震：醫(yī)生在報價的時候，一般會問你種植體是選誰家的，選國內(nèi)國產(chǎn)的是比如說5000塊錢，你選韓國的是8000塊錢，你選瑞典的是1萬，所以加起來基本上都要在1萬到2萬之間，所以這是對醫(yī)生來說是特別高附加值，而且是很剛需的應(yīng)用點(diǎn)，靠3D打印機(jī)就能做起來。

南極熊：如果沒有3D打印的話，可能一般的醫(yī)生就開展不了這業(yè)務(wù)？

Rayshape劉震：我覺得沒有從業(yè)5年10年的醫(yī)生。很難做得來。

南極熊：有了3D打印之后就可能從業(yè)一兩年就可以做了？

Rayshape劉震：是的，種植導(dǎo)板肯定是可以大幅降低醫(yī)生年資門檻的，另一方面，對于習(xí)慣自由手手術(shù)的資深醫(yī)生，使用種植導(dǎo)板也可以大幅提升手術(shù)效率。
我們最近的很多的客戶，其實(shí)都是這樣子。年輕醫(yī)生或者全科醫(yī)生想上齒科業(yè)務(wù)，買了一臺3D打印機(jī)，一個月內(nèi)它就可以非常熟練的去做這個手術(shù)了，所以我們最近也是推的特別多。半年來我們賣了大概有130臺左右了，客戶包括牙博士、歡樂瑞爾、瑞泰、摩爾、美奧，很多知名的連鎖口腔都是我們的客戶。

南極熊：現(xiàn)在很多開始用LCD 3D打印技術(shù)來做的，你們是采用DLP技術(shù)。兩者之間在齒科行業(yè)應(yīng)用會有些什么差別？

Rayshape劉震：其實(shí)也不分好壞，就看合適不合適。我覺得LCD的發(fā)展進(jìn)步特別大。但是齒科我們認(rèn)為最重要的還是我剛才講的是賣服務(wù)，一定要讓醫(yī)生能夠穩(wěn)定、精確地能把3D打印機(jī)用起來。

我們現(xiàn)在打一個概念就是即刻，就是患者來了之后，兩個小時內(nèi)把牙給帶上， LCD相對于DLP還是穩(wěn)定性會差一些。比如患者來了之后，要當(dāng)場種牙，但是現(xiàn)在打印失敗了，或者說出了一些什么故障或者精度不夠，這就影響最終的種植的質(zhì)量，所以的DLP在這一塊是優(yōu)勢是特別明顯的。

我們自家那個獨(dú)特的優(yōu)勢，就是剛才展示的加支撐去支撐整個操作的體驗(yàn)，我全套的流程都做得非常順暢，這是其他DLP做不到的。

南極熊：錸賽憑什么可以在這個領(lǐng)域里面脫穎而出？

Rayshape劉震：我覺得還是專注，我們團(tuán)隊(duì)有8年以上的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對3D打印行業(yè)的理解深度還是比較深的，我們在確定方向的時候，切入點(diǎn)就特別準(zhǔn)，3D打印用于齒科數(shù)字化在門診端的應(yīng)用，這是第一點(diǎn)。

其它兩大應(yīng)用領(lǐng)域就是工業(yè)跟教育。我們專注于技術(shù)跟產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)目前50%的是研發(fā)人員，其中有8個博士碩士。我們雖然是個小公司，但是這個配置在行業(yè)里面還是比較強(qiáng)大的。
我們做得非常聚焦非常踏實(shí)，除了牙科之外還有工業(yè)端。我們目前做出來一款材料，單組份能夠做到ABS的性能，耐溫90度缺口沖擊90，三個月甚至更長時間都不會黃變，性能非常的好，最終我們給到客戶的解決方案，是特別的好。

齒科設(shè)備的成型尺寸是144 ×81mm，對于絕大多數(shù)的門診用戶尺寸足夠了。因?yàn)榇蠖鄶?shù)打印的還是導(dǎo)板，尺寸也不會太大。設(shè)備本身一機(jī)多用，可以打印前面介紹的多種齒科產(chǎn)品，切換材料也是特別的輕松，把料槽取下來，然后再把另外一組材料放進(jìn)去，整個時間20秒可能就足夠了。只要正確選擇打印材料，其余的打印工藝參數(shù)都是廠家匹配好的，無需人工干預(yù)，真正一鍵打印，而且整個打印溫度都是恒溫的，所以保證最終的打印質(zhì)量是非常的棒。

部分樹脂材料本身難免還是有一點(diǎn)點(diǎn)味道的，我們在設(shè)備內(nèi)部特別設(shè)計(jì)了一個空氣過濾的濾芯，對環(huán)境更友好。

目前，我們的市場重心轉(zhuǎn)到門診端了，門診的數(shù)量也更多。在全國至少有15~20萬家門診，規(guī)模巨大，我們就假設(shè)滲透率10~15%，那就是2萬臺3D打印機(jī)的量。

現(xiàn)在很多光固化3D打印廠家都盯上了這個市場。

現(xiàn)在國外的齒科發(fā)展也挺厲害，歐美市場比中國更成熟，主要體現(xiàn)在數(shù)字化這一塊，他們口掃已經(jīng)大量普及。國內(nèi)今年其實(shí)是口掃的元年，咱們口腔3D掃描儀的價格已經(jīng)降到了大概1萬美金，所以絕大多數(shù)口腔門診也能接受這個價格。

國外的口腔醫(yī)生動手能力更強(qiáng)，有成熟的技師團(tuán)隊(duì)；在國內(nèi)技師還是嚴(yán)重缺乏的，所以還是有點(diǎn)差異，但是現(xiàn)在大家都意識到這個趨勢是必然的，所有的人都在努力的往這里面去投資源，所以很快就能起來了。

我們認(rèn)為今年是牙科數(shù)字化落地的元年。以前我們追著醫(yī)生去說，3D打印機(jī)優(yōu)勢很大的；然后今年醫(yī)生就追過來問我們，你們是DLP的還是LCD的，你們哪些客戶已經(jīng)在用了，你打印時間多少，你精度怎么樣子，特別專業(yè)的問題，這是讓從業(yè)者特別開心的一件事.我覺得未來5年的話，每年翻番的增長絕對是沒問題的。

南極熊：那不用幾年,錸賽的年?duì)I收就可以超過一個億了。

Rayshape劉震：公司是2019年成立的，去年從4月份開始銷售，我們預(yù)計(jì)的目標(biāo)是沖刺3000萬，現(xiàn)在訂單已經(jīng)有了2000萬的樣子，每年是一倍翻番以上的增長，大概這么一個態(tài)勢速度。

南極熊：好的，祝賀劉總。