我開公司十年，3D打印概念越火，賺錢卻越難

南極熊導(dǎo)讀：本文為一個(gè)有著20年3D打印經(jīng)驗(yàn)從業(yè)者的昨天與今天，其中涉及大量起起伏伏的行業(yè)歷程，值得分享。

△本文作者 宗保暉：1994年在首鋼從事數(shù)控技術(shù)應(yīng)用，1999年在北京殷華激光及模具技術(shù)有限公司從事3D打印應(yīng)用，是北京殷華激光第一批社會招聘的員工，2004年在聯(lián)想工業(yè)設(shè)計(jì)中心從事快速成型快速模具；參與當(dāng)時(shí)所有聯(lián)想項(xiàng)目的工藝實(shí)現(xiàn)，08年奧運(yùn)會火炬團(tuán)隊(duì)成員之一；2009年至今北京意諾佳科技有限公司技術(shù)總監(jiān)、總經(jīng)理。

我2009年從聯(lián)想離職，成立了3D打印和3D逆向服務(wù)的公司。這個(gè)行業(yè)當(dāng)時(shí)還未很多人認(rèn)知。我們資金還是人脈，都是一窮二白，我們踏實(shí)做事情，到現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入第十個(gè)年頭。

經(jīng)過這些年的運(yùn)營，我認(rèn)為，3D打印公司要從客戶的角度應(yīng)用考慮出發(fā)，客戶、銷售是所有公司中最有活力，也是最不穩(wěn)定的因素。那些是客戶的真實(shí)需求，那些是自己想出來的需求，需求是剛性需求還是軟性需求，需求的量，然后再去找加工手段。

△意諾佳的光固化3D打印服務(wù)

我們公司的主要業(yè)務(wù)是設(shè)計(jì)加工服務(wù)和銷售設(shè)備。今天看了光韻達(dá)這個(gè)公司的3D打印業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)和我們很類似，我們2019年的目標(biāo)是爭取在5-10人的基礎(chǔ)上，接近他們2018年的流水量。

開公司10年了，發(fā)現(xiàn)3D打印概念越火，賺錢越難
通過這些年的運(yùn)營，從我們2010剛剛做這個(gè)公司時(shí)，這個(gè)行業(yè)不被客戶了解，到2014-15年的炒作，到2015年以后到現(xiàn)在的慘烈競爭，利潤幾乎已經(jīng)降到了盈利的臨界點(diǎn)，不賠本就算不錯(cuò)了（南極熊備注：各家公司的成本控制差別非常大。例如使用相同的機(jī)器、相同的材料，深圳有的3D打印服務(wù)商，售價(jià)1元/克，就已經(jīng)有不錯(cuò)的利潤；但北京有的服務(wù)商，綜合成本都要1.5元/克）。

所以3D打印公司，

• 利潤已經(jīng)非常薄，必須要從以前粗放管理中走出來，做到精細(xì)化管理，分為客戶的精細(xì)化管理、客戶市場細(xì)分、運(yùn)營的精細(xì)化管理；客戶精細(xì)化管理和市場細(xì)分，北方與南方有巨大的差別。所以不能埋怨客戶越來越成熟，服務(wù)價(jià)格越來越低，而是我們的管理出了問題。
• 區(qū)分哪些是真實(shí)需求，哪些是想出來的需求，那些需求是剛性需求，那些是非剛性需求，通過一段時(shí)間的運(yùn)營，可以有方法計(jì)算出，如果是剛性需求量是多少，如果是非剛性需求量是多少，針對這些需求的量，加上設(shè)備的成本設(shè)備折舊、人工成本、房租水電等等就可以計(jì)算出公司的運(yùn)營成本利潤。根據(jù)計(jì)算結(jié)果，核算成本，提高服務(wù)質(zhì)量。
  

有很多外行人覺得，3D打印價(jià)格貴！他為什么以克重計(jì)算，只要量上去了，價(jià)格即使非常便宜也能有利潤啊？

這可以用非常簡單的道理來解釋，米的價(jià)格和鹽的價(jià)格。有沒有人覺得，米的價(jià)格比鹽的價(jià)格低很多呢？沒有！因?yàn)橛名}的量比米少很多，就是再把鹽的價(jià)格降下來，一天一個(gè)人攝入量也就在幾克左右。以此類推3D打印的整個(gè)加工量相對由模具成型的產(chǎn)品量，與機(jī)床加工的量，低幾個(gè)數(shù)量級。我總向朋友開玩笑，如果誰還覺得以克重計(jì)算3D打印貴，就讓他每天以斤為單位吃鹽。

我們不是3D打印機(jī)的廠家，不會第一時(shí)間接收最新的設(shè)備資訊，但我們會是緊貼客戶。首先因?yàn)槲冶救嗽诼?lián)想做很多年設(shè)計(jì)和工藝實(shí)現(xiàn)，以前又做過3D打印機(jī)應(yīng)用，是產(chǎn)品設(shè)計(jì)公司，所以我們會第一時(shí)間接收到客戶的需求，第一時(shí)間得到客戶的反饋。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)角度，我發(fā)現(xiàn)有些3D打印機(jī)的研發(fā)者沒有從客戶的角度出發(fā)，所以我們希望3D打印廠和我們緊密合作，從客戶的細(xì)分市場進(jìn)行分析和研發(fā)。

SLA光固化3D打印服務(wù)

從工藝上來說，SLA技術(shù)是最早的3D打印工藝，即使現(xiàn)在已經(jīng)做到了白菜價(jià)，材料還有種種的缺陷，競爭非常激烈。即使有這樣和那樣的缺點(diǎn)，但它還是用最廣泛、最成熟、客戶量最多的技術(shù)。咱們可以看東莞深圳一帶的SLA機(jī)器的保有量（南極熊備注：上千臺），和加工量為參考就可以了解，以北京為例，在營銷到位的情況下，再加多幾十臺都不能滿足客戶的需求。

我們做SLA的加工時(shí)間比較長，對客戶也有比較深入的了解，首先由于自己就是設(shè)計(jì)公司，所以自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品就會用它給客戶提供打樣服務(wù)，后來醫(yī)療手術(shù)工具導(dǎo)板的客戶也是一部分。我們的加工服務(wù)，就是要做到讓讓客戶養(yǎng)成用我們服務(wù)的習(xí)慣，客戶無法離開我，我們協(xié)助他們設(shè)計(jì)，發(fā)數(shù)據(jù)后當(dāng)天就發(fā)產(chǎn)品給客戶。我們提出的服務(wù)宗旨，就是通過充分調(diào)研合作，做好我們的細(xì)分市場的客戶、做距離客戶最近的研發(fā)服務(wù)中心。當(dāng)然服務(wù)能力有限，這樣客戶是經(jīng)過長期合作核算出來滿足我們利潤要求的客戶。

SLS尼龍高性能3D打印服務(wù)

SLS的尼龍3D打印服務(wù)目前在南方已經(jīng)做起來，我們公司也在2018年，為我的汽車客戶，做了一些尼龍打印加工。目前量北方不太大多，我感覺有一些原因。主要原因還是由于其表面粗糙度比較差，我們在做外觀原型制造時(shí)不能滿足客戶需求，所以北方的客戶對認(rèn)知不夠。這類技術(shù)目前還是院內(nèi)開花院內(nèi)香。我們的很多客戶還沒有真正認(rèn)知到SLS工藝是可以加工、終端產(chǎn)品的。但它只是時(shí)間問題，一段時(shí)間后客戶了解了它的特性，揚(yáng)長避短，一定會迎來爆發(fā)式發(fā)展。

我們積累了10多年的北方的汽車廠、航空航天，國家各研究所、及電子產(chǎn)品領(lǐng)域的客戶，但是由于公司實(shí)力不夠，我們希望能有廠家和我們深度合作共同開發(fā)客戶的需求。

金屬3D打印服務(wù)

由于我們知識的局限性，我們對金屬3D打印的市場，還不是特別的熟悉。這幾年我們也開始從設(shè)計(jì)為切入點(diǎn)，開始做金屬3D打印，目前我們做的金屬加工，主要以機(jī)加工、蠟型打印和鑄造。但是通過我們這些年我們服務(wù)客戶的金屬打印數(shù)模和打樣服務(wù)，已經(jīng)感覺到金屬打印開始進(jìn)入質(zhì)變的階段，將進(jìn)入幾何級數(shù)的發(fā)展。我們我給我們的客戶服務(wù)還是需要仔細(xì)了解客戶需求，給他們提供恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，仔細(xì)分析客戶對金屬打印的真實(shí)需求。

3D打印服務(wù)很忙很累，卻還是不賺錢？

3D打印目前是加工方式中的一種，而且是非常小眾的一種加工方式，我們會說模具和工業(yè)之母，機(jī)床是工業(yè)母機(jī)，那么我們?nèi)绾卧谶@個(gè)小眾需求的市場中找到自己的生存之道呢？

2018年起我們開始評估和思考：我們的現(xiàn)狀？我們以前的狀態(tài)？是什么原因造成現(xiàn)在的狀態(tài)？內(nèi)因？外因？如何解決措施？如何實(shí)施反饋？

我們以前的狀態(tài)是：工程師每天加班周末加班，每個(gè)月盈利情況還是不好。當(dāng)時(shí)都想這么忙資金還這么緊張到底為什么？我們2015年請了一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，2016年搬到了北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，成立了以技術(shù)服務(wù)為主的快智造（北京）有限公司，我自己專攻尋找新技術(shù)新方向，經(jīng)過兩年的運(yùn)營，我們發(fā)現(xiàn)在自己的管理制度和經(jīng)營方向不健全的情況下找職業(yè)經(jīng)理人，是錯(cuò)誤的，這個(gè)時(shí)期不適合找職業(yè)經(jīng)理人。我們以前每筆收入毛利還比較好，但沒有精細(xì)測算運(yùn)營成本；職業(yè)經(jīng)理人來后他只對業(yè)績負(fù)責(zé)，盲目要業(yè)績，不進(jìn)行利潤評估，所以造成我們的員工非常累還不賺錢。

360行，行行都是3D打印服務(wù)的客戶，加法還是減法？

為了生存，客戶涵蓋了很多行業(yè)，可以說是有360行。例如鞋墊、馬桶、糧庫、眼鏡、中航工業(yè)某某研究所、兵器工業(yè)某某研究所。天上飛的、路上走的、地底下鉆無所不包，而且樂此不疲到處尋找新的行業(yè)、新的應(yīng)用方向，我們把自己比喻做電腦這樣的通用工具。有一次在長春光機(jī)所參加研討會，我們說了現(xiàn)狀后，有一名專家說我們方向不專一，是做手工作坊的運(yùn)行方式，當(dāng)時(shí)不理解，甚至我到2018年初還是不理解。

3D打印服務(wù)本質(zhì)是服務(wù)業(yè)，需要削減成本

經(jīng)過2017-18年的北京產(chǎn)業(yè)變革，低端制造業(yè)清除出北京，一部分客戶從此消失，這個(gè)既是我們的困境，也是我們提升自己的契機(jī)。

經(jīng)過詳細(xì)大量詳細(xì)的成本利潤計(jì)算，對比了其他行業(yè)對比，覺得我這個(gè)行業(yè)一定要符合服務(wù)業(yè)的規(guī)律。服務(wù)業(yè)的主要花費(fèi)是房租和人員成本，按照服務(wù)業(yè)的房租和人員的占比我們做了調(diào)整，更換了辦公場所，降低辦公費(fèi)用，職業(yè)經(jīng)理人從公司離職。

升級客戶，主動放棄利潤低的客戶，對低價(jià)值客戶大幅度做減法

為了加強(qiáng)對客戶的服務(wù)管理，從2018年我們主動/被動地減少了一些利潤低的客戶，并集中注意力尋找好的客戶。我們請了針對小企業(yè)的咨詢公司，對我們進(jìn)行培訓(xùn)。我們自己制定了盈利目標(biāo)，進(jìn)行詳細(xì)的行業(yè)測算，現(xiàn)在處在并可能長期處于國家整體經(jīng)濟(jì)下行期。

△南極熊備注：意諾佳的3D掃描服務(wù)做得很好，使用蔡司的工業(yè)級3D掃描儀，可以對物體實(shí)現(xiàn)高精度的逆向建模。

是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。在經(jīng)濟(jì)下行期中，那些行業(yè)是逆生長的？

我們從2018年5月開始專門針對這些行業(yè)開發(fā)客戶，進(jìn)行客戶升級，對我們的客戶大幅度做減法，我們到2018年底我們客戶數(shù)量大幅度下降而且訂單數(shù)大幅度下降；員工沒有那么忙，而且營業(yè)額不變。有些行業(yè)例如雕塑和藝術(shù)品行業(yè)，我們從2009年就做藝術(shù)品數(shù)字化，因?yàn)檫@個(gè)藝術(shù)品行業(yè)相對門檻低，從2015年開始大量的同行進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，把藝術(shù)品3D數(shù)字化的價(jià)格整體拉低；建筑沙盤行業(yè)、電影道具等行業(yè)也是同樣我們是2010年開始進(jìn)入這個(gè)服務(wù)，現(xiàn)在我們基本退出這個(gè)行業(yè)了。

△汽車3D掃描逆向工程

所以這幾個(gè)行業(yè)是首先去掉的行業(yè)。我們有效提高了單位時(shí)間的工作效率，逐步降低3D打印加工的量；使用并銷售德國蔡司三維掃描儀（南極熊備注：全球最高端的3D掃描儀之一），用它在北方做服務(wù)的公司還不多，所以我們大幅度提升三維掃描、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、三維檢測的工作量，我們現(xiàn)在已經(jīng)開始有金額相對高的的設(shè)計(jì)訂單。2019年1-3月份，三維掃描設(shè)計(jì)已經(jīng)是三維打印金額的5-10倍左右。

我們現(xiàn)在做產(chǎn)品孵化，回歸到產(chǎn)品設(shè)計(jì)，如果發(fā)現(xiàn)了比較好的產(chǎn)品，比較靠譜的人有好的想法和專利，我們可以提供從產(chǎn)品雛形到量產(chǎn)的全部的設(shè)計(jì)服務(wù)，我們?nèi)绻�通過專家的評估，我們將用我們設(shè)計(jì)作為投入占產(chǎn)品少量的股份，陪伴創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品盡快進(jìn)入量產(chǎn)，并拿到投資。請各位朋友如果自己有好的產(chǎn)品和見過有好產(chǎn)品或好的銷售渠道的產(chǎn)品可以讓我們把產(chǎn)品從想法雛形加速成為產(chǎn)品。

互聯(lián)網(wǎng)3D打印服務(wù)平臺，可能不太靠譜

另外，我認(rèn)為所謂的3D打印互聯(lián)網(wǎng)云平臺企業(yè)，我經(jīng)過幾年的觀察，有一些想法，供大家參考，互聯(lián)網(wǎng)平臺公司例如美團(tuán)，京東，淘寶，甚至滴滴和摩拜單車，互聯(lián)網(wǎng)公司是前期一次性重投入，進(jìn)入市場后只有銷售和營銷費(fèi)用，不需要持續(xù)重投入，不需要大量的定制化，所以他們可以用投資人的資金前期重投入打造自己的渠道和市場獲得海量的客戶，甚至從開始培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣，就是因?yàn)榍捌谕度牒�，不需要再持續(xù)重投入。

3D打印是一個(gè)高度定制化個(gè)性化的行業(yè)，是固定資產(chǎn)投入非常重的制造行業(yè)，并且還要持續(xù)重投入的行業(yè)，運(yùn)營起來還有巨額的設(shè)備折舊，而且持續(xù)個(gè)性定制化，所以無論這個(gè)行業(yè)怎么轉(zhuǎn)變，他一定符合制造業(yè)和服務(wù)業(yè)的行業(yè)規(guī)律，平臺不是拍腦袋出來的，他的盈利一定要按照行業(yè)規(guī)律精準(zhǔn)的測算，計(jì)算都出不來的盈利，靠美麗的PPT和敢想敢拼一腔熱血，到后來只能把自己和投資人拉入泥潭中。我覺得可以參考麥當(dāng)勞肯德基可以讓從來沒做過飯的人做出味道一樣的飯，中餐只有火鍋符合這個(gè)規(guī)律，我佩服真功夫把中餐做成了標(biāo)準(zhǔn)化。所以平臺的訂單量是否能夠支撐，以為靠降低價(jià)格拓展客戶是否還有利潤支撐？他們有沒有計(jì)入設(shè)備折舊，我覺得有疑問。無論是否認(rèn)同我的觀點(diǎn)，我歡迎同行和客戶與我深入溝通。

意諾佳科技是國家級高新技術(shù)企業(yè)，我們通過這些年內(nèi)功訓(xùn)練，擺脫了工作坊的運(yùn)營方法，制度日趨完善，北京意諾佳科技開始尋找志同道合的合伙人，包括技術(shù)合伙人和銷售合伙人。

意諾佳祝客戶和同行2019年一帆風(fēng)順，豬事順利！