營收1.6億元，上海聯(lián)泰的3D打印商業(yè)模式分析

南極熊從上海聯(lián)泰科技2016年的年報(bào)中看到，過去一年總營收1.6億元，成為中國3D打印行業(yè)年?duì)I收超過億元的公司之一。

△聯(lián)泰科技的營收組成，3D打印設(shè)備占絕對大頭：賣3D打印機(jī)收入1.3億元，占80%；賣樹脂材料收入2528萬元，占15%；3D打印服務(wù)收入600多萬，占4%。

南極熊認(rèn)為，作為一家3D打印機(jī)銷售收入占據(jù)總收入80%的大型廠商，如何保證未來的設(shè)備銷售繼續(xù)旺盛、繼續(xù)增長，是一個(gè)很重要的問題。因?yàn)樵O(shè)備不是消耗品，不像智能手機(jī)年年都換。3D打印機(jī)，今年買了，可以使用好幾年。對于廠商來說，已經(jīng)賣出去的設(shè)備屬于存量，如果想要賣更多的3D打印機(jī)，那么就需要新的增量市場。

每次和聯(lián)泰總經(jīng)理馬勁松交流，南極熊總感覺到他們的危機(jī)意識強(qiáng)烈，畢竟行業(yè)發(fā)展快，每個(gè)企業(yè)都需要適應(yīng)時(shí)代的變遷。那么，聯(lián)泰作為一家典型的3D打印設(shè)備廠商，都有那些商業(yè)模式呢？

聯(lián)泰科技自 2000 年成立以來，一直致力于工業(yè)級 3D 打印技術(shù) SLA（立體光刻技術(shù)）設(shè)備的研發(fā)和銷售，經(jīng)過近十年的技術(shù)投入和市場耕耘，已經(jīng)獲得了極高的客戶口碑和市場認(rèn)可，從 2010 年以后，隨著市場需求的日益放大，公司進(jìn)入了快速發(fā)展期。

現(xiàn)階段公司已經(jīng)成為國內(nèi)自主研發(fā)工業(yè)級 SLA 技術(shù)的 3D 打印設(shè)備的市場領(lǐng)軍企業(yè)，并且占據(jù)了超過 60%的市場份額，公司管理層對未來整個(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了深入的研究和趨勢分析，樹立了“技術(shù)為本，應(yīng)用導(dǎo)向，深入行業(yè)，走向全球”的長期經(jīng)營方針，并且制訂了如下長期經(jīng)營目標(biāo)：
基于深入的產(chǎn)業(yè)應(yīng)用需求和技術(shù)整合，打造深度垂直整合的 AM 技術(shù)提供和服務(wù)平臺(tái)

目標(biāo)成為底層實(shí)體技術(shù)優(yōu)勢者

在豐厚的傳統(tǒng)制造技術(shù)基礎(chǔ)上，結(jié)合 3D 打印在設(shè)備、工藝、材料、算法和數(shù)據(jù)方面進(jìn)行技術(shù)升級

以產(chǎn)業(yè)需求為主線，在手板、鞋業(yè)、航空航天、醫(yī)療等多個(gè)垂直行業(yè)形成縱深的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略布局，在每個(gè)垂直行業(yè)，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)的協(xié)同效應(yīng)，打造分布式制造服務(wù)平臺(tái)，成為深度垂直產(chǎn)業(yè)技術(shù)和應(yīng)用解決方案者。

面向未來的分布式制造服務(wù)平臺(tái)者
截止 2016 年 12 月 31 日，公司共有已授權(quán)實(shí)用新型專利 21 項(xiàng)，授權(quán)外觀專利 8 項(xiàng)，軟件著作權(quán) 3 項(xiàng)以及申請中的發(fā)明專利 18 項(xiàng)。公司擁有 189 名員工。其中研發(fā)技術(shù)人員 83 人，博士碩士 31 人。 （南極熊備注：對于一個(gè)3D打印企業(yè)來說，這種技術(shù)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，在國內(nèi)已經(jīng)屬于前列）

報(bào)告期內(nèi)公司主要盈利模式為進(jìn)一步加強(qiáng)原有手辦產(chǎn)業(yè) SLA 設(shè)備和材料的銷售，并不斷拓展其他工業(yè)例如航空航天，醫(yī)療，教育，鞋業(yè)，文創(chuàng)等領(lǐng)域的市場滲透，擴(kuò)大市場份額，并加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理。同時(shí)通過進(jìn)行不斷地技術(shù)升級、應(yīng)用開發(fā)研究、設(shè)備平臺(tái)管理軟件開發(fā)等加強(qiáng)客戶粘性。在海外市場逐步進(jìn)行布局并招募海外人才，報(bào)告期內(nèi)已進(jìn)行相關(guān)專利分析和制定對策，正式建立海外業(yè)務(wù)部，開始全球化布局。在口腔打印服務(wù)市場，正在進(jìn)行市場前期啟動(dòng)的大范圍客戶端測試。在航天航空領(lǐng)域，以提供金屬打印設(shè)備及方案為起點(diǎn)，已啟動(dòng)市場和銷售。

在營運(yùn)管理模式上，自主研發(fā)設(shè)備的供應(yīng)鏈管理采用自主生產(chǎn)、零部件外購和重要模塊 OEM 生產(chǎn)的模式。
主要的采購模式是以銷定購，以產(chǎn)定購。公司將采購對象區(qū)分為重要原材料和一般原材料，針對重要原料價(jià)格波動(dòng)，提前進(jìn)行原料行情走勢分析，事前管控，根據(jù)市場價(jià)格預(yù)測及時(shí)調(diào)整采購計(jì)劃，從而有效地控制采購成本。針對其他一般物資，即對產(chǎn)品質(zhì)量和安全性能影響較小的物資，采用網(wǎng)絡(luò)采購和市場零星詢價(jià)采購的模式，一般不固定供應(yīng)商，以簡化采購手續(xù)，提高工作效率。

在生產(chǎn)管理上采取以銷定產(chǎn)的自主生產(chǎn)模式，營運(yùn)中心根據(jù)市場需求、成品庫存數(shù)，制定 3D 打印設(shè)備的制造通知單，下發(fā)給運(yùn)營中心。運(yùn)營中心根據(jù)制造通知單下達(dá)生產(chǎn)任務(wù)書，在供應(yīng)鏈部門備貨的同時(shí)，制造與質(zhì)量部門根據(jù)運(yùn)營中心的生產(chǎn)任務(wù)書下達(dá)生產(chǎn)指令，開單領(lǐng)料，制造部門核算員與倉儲(chǔ)部門對接，及時(shí)迅速的完成生產(chǎn)任務(wù)。對于 3D 打印加工服務(wù)，公司平時(shí)根據(jù)市場需求情況儲(chǔ)備原材料，接單之后進(jìn)行生產(chǎn)。
  
在金屬打印設(shè)備上，公司已經(jīng)成立了全資子公司北京中航優(yōu)聯(lián)三維打印發(fā)展有限公司，并成為全球最領(lǐng)先金屬打印廠商 Concept laser 在中國航空航天業(yè)唯一的授權(quán)分銷商。 （南極熊備注，金屬3D打印機(jī)在航空航天領(lǐng)域的市場潛力，可能是最大的）

公司擁有獨(dú)立的研發(fā)中心，聘請了原華為研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行駐廠的研發(fā)管理體系培訓(xùn)和引導(dǎo)，建立了一套完善的研發(fā)管理體系。聘請了海外的技術(shù)專家作為長期顧問對研發(fā)進(jìn)行指導(dǎo)，目前所有的產(chǎn)品均為自主研發(fā)。目前公司研發(fā)目標(biāo)分為三個(gè)方面，第一方面對現(xiàn)有產(chǎn)品的技術(shù)升級和改造，并且針對細(xì)分市場進(jìn)行定向設(shè)備研究和開發(fā)，第二方面是對未來幾年的新產(chǎn)品做前期技術(shù)預(yù)研和產(chǎn)品可行性研究，第三方面是投入了較多的技術(shù)人員進(jìn)行底層技術(shù)研究。主要在是算法和材料兩個(gè)方面，并投入建立各自的實(shí)驗(yàn)室。

在市場和銷售體系上，現(xiàn)階段主要通過行業(yè)展會(huì)和互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣的模式進(jìn)行市場推廣，同時(shí)針對 3D 打印技術(shù)在國內(nèi)市場屬于新興產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，大力開展 3D 打印優(yōu)秀工程師計(jì)劃，主要通過長期定期免費(fèi)提供技術(shù)講座，培訓(xùn)，軟件及設(shè)備實(shí)操培訓(xùn)等等提高產(chǎn)業(yè)的技術(shù)業(yè)態(tài)水平，提高公司知名度，加深客戶粘性，使得銷售業(yè)績處于快速增長水平，同時(shí)公司加強(qiáng)在重點(diǎn)關(guān)注的垂直領(lǐng)域的銷售推廣，主要通過和行業(yè)領(lǐng)軍品牌深度合作的方式，聚焦行業(yè)需求，引導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)，從上而下進(jìn)行推廣，在海外市場通過參加行業(yè)高端研討會(huì)和展會(huì)進(jìn)行推廣。公司以行業(yè)應(yīng)用需求研究為切入點(diǎn)，通過 solution 構(gòu)建平臺(tái)“基礎(chǔ)設(shè)施”，打造一系列細(xì)分行業(yè)的垂直“平臺(tái)族”，在此基礎(chǔ)上形成整合服務(wù)平臺(tái)。

現(xiàn)階段公司通過市場滲透、行業(yè)解決方案、國際化三大策略快速收割已探明市場，獲取現(xiàn)金流。

市場滲透方面，公司在手板廠全面滲透，運(yùn)用服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和增值服務(wù)優(yōu)勢形成快速絕對占領(lǐng)，推進(jìn)手板行業(yè)服務(wù)升級，提升與 3D 打印技術(shù)的融合深度。

在行業(yè)解決方案方面，公司基于現(xiàn)有的鞋業(yè)樣板點(diǎn)，快速對鞋業(yè)完成市場收割，運(yùn)用行業(yè)聚焦的模式進(jìn)一步擴(kuò)大自營 3D 打印服務(wù)，拓展市場寬度，全方位提供工業(yè)端產(chǎn)業(yè)技術(shù)解決方案。

在國際化上，公司推進(jìn) SLA 設(shè)備及解決方案的國際化，在歐美市場以設(shè)備更替切入，迅速抓住存量市場。對主要發(fā)展中國家（印度、南美、俄羅斯等）以 service bureau 為切入點(diǎn)進(jìn)行滲透，其他發(fā)展中國家以教育和原型驗(yàn)證解決方案切入。

南極熊期待，2017年，聯(lián)泰可以成為一個(gè)更好的聯(lián)泰。