專(zhuān)業(yè)級(jí)3D打印機(jī)年出貨達(dá)1萬(wàn)臺(tái)，南極熊專(zhuān)訪Raise3D 封華

△Raise3D CEO 封華

2021年12月初，南極熊對(duì)全球?qū)I(yè)級(jí)FFF/FDM 3D打印機(jī)領(lǐng)先品牌Raise3D上海復(fù)志（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“Raise3D”）的CEO封華進(jìn)行了專(zhuān)訪。封華是Raise3D公司的創(chuàng)始人兼CEO，原先是洛杉磯-上海航線的常旅客。Raise3D公司也從Kickstarter上開(kāi)始發(fā)展，從美國(guó)西海岸開(kāi)始業(yè)務(wù)，然后逐漸是整個(gè)北美市場(chǎng)、歐洲、日本，2019年開(kāi)始進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的比較國(guó)際化的3D打印公司之一。

△位于加州爾灣的Raise3D美國(guó)公司

2021年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)快速發(fā)展，增速超過(guò)全球

從Kickstarter上發(fā)售，到美國(guó)子公司、歐洲子公司開(kāi)始銷(xiāo)售3D打印機(jī)，Raise3D的業(yè)務(wù)是從海外開(kāi)始的。到今年，國(guó)外市場(chǎng)占比銷(xiāo)售總額的85%，國(guó)內(nèi)占15%左右。由于疫情的原因，我們看到同級(jí)別廠商的專(zhuān)業(yè)級(jí)或者工業(yè)級(jí)FFF/FDM 設(shè)備（Raise3D的專(zhuān)業(yè)級(jí)3D打印機(jī)在人民幣2萬(wàn)到10萬(wàn)元不等，工業(yè)級(jí)在40-100萬(wàn)）同比下滑。Raise3D相比是比較幸運(yùn)的，目前從前三季度的數(shù)據(jù)來(lái)看，今年同比去年增速雖然放緩，但已經(jīng)是細(xì)分賽道增長(zhǎng)相對(duì)最好的公司了，預(yù)計(jì)全年出貨超1萬(wàn)臺(tái)。


△專(zhuān)業(yè)級(jí)3D打印機(jī)E2CF


△專(zhuān)業(yè)級(jí)3D打印機(jī)Pro3 Plus

相對(duì)而言，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的表現(xiàn)更為亮眼。分析一下，海外主要還是受到疫情的影響，復(fù)工難，同時(shí)對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)預(yù)期也不太樂(lè)觀，所以企業(yè)做預(yù)算管理時(shí)候會(huì)更為謹(jǐn)慎。而國(guó)內(nèi)生產(chǎn)基本恢復(fù)正常，大家對(duì)于研發(fā)投入又比較重視，加上Raise3D最近2-3年在國(guó)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)，這樣形成了一個(gè)厚積薄發(fā)過(guò)程，預(yù)測(cè)今年中國(guó)區(qū)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)在50%左右。

△預(yù)計(jì)明年上市的，被Raise3D公司內(nèi)戲稱(chēng) “人民服務(wù)（RMF諧音）”大尺寸FDM/FFF打印設(shè)備RMF500在給客戶(hù)測(cè)試

有意思的是，Raise3D國(guó)內(nèi)的客戶(hù)主要分為兩類(lèi)，一種是原先購(gòu)買(mǎi)其它一些國(guó)產(chǎn)FFF/FDM的3D打印機(jī)設(shè)備，招標(biāo)參數(shù)上很“美好”，實(shí)際用戶(hù)使用體驗(yàn)是另外一回事。然后就找上門(mén)，打樣之后發(fā)現(xiàn)打印效果很好，對(duì)原有設(shè)備的“消費(fèi)升級(jí)”。另外一種是所謂“消費(fèi)降級(jí)”，大部分是對(duì)于碳排放、能耗以及材料價(jià)格有需求的外企和服務(wù)商。

封華告訴南極熊，“有一家3D打印服務(wù)商，一開(kāi)始認(rèn)為Raise3D的3D打印機(jī)就幾萬(wàn)元一臺(tái)，干不了啥事，怎么可能和國(guó)外一些幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的對(duì)比呢？測(cè)試完之后，發(fā)現(xiàn)還真就差不多。這一類(lèi)的企業(yè)很容易就可以用專(zhuān)業(yè)級(jí)設(shè)備把工業(yè)級(jí)的一部分產(chǎn)替換下來(lái)，因?yàn)橛脩?hù)本身也很專(zhuān)業(yè)，對(duì)于TCO（綜合運(yùn)營(yíng)成本）也很熟悉，所以整體采購(gòu)的決策也還是挺順利的�！�

是否會(huì)殺入消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)

據(jù)南極熊了解，目前Raise3D全球團(tuán)隊(duì)人數(shù)已經(jīng)超300人，已經(jīng)是業(yè)內(nèi)比較大規(guī)模的公司了。但是，不像一些廠商推出大量新品，它的產(chǎn)品型號(hào)比較少；目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品只有E2 和碳纖版E2CF和Pro2/Pro3系列。
明年三四月，他們才會(huì)正式推出打印體積500 x 500 x 500mm的RMF500，以及 桌面金屬3D打印解決方案MetalFuse。

“Less is more少即是多，很多人喜歡走waterfall（瀑布）的方式，就不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品扔到市場(chǎng)上去，哪個(gè)賣(mài)得好就追貨，不好的就不做了。這種短期看上去很好，但是不是我們所追求的。我們希望把一個(gè)產(chǎn)品真的慢慢打磨好，然后提供整體解決方案到行業(yè)應(yīng)用中去，能讓客戶(hù)長(zhǎng)久的使用，然后再去打磨下一個(gè)產(chǎn)品。舉個(gè)例子在日本，豐田汽車(chē)要求我們的代理商做的是質(zhì)保5年的合同，所有的備件要8年甚至更久。我們有信心向代理商做出這樣的承諾，通過(guò)這樣的方式才能使得Raise3D品牌在日本市場(chǎng)市場(chǎng)連續(xù)兩年占市占率第一。 同時(shí)長(zhǎng)久的信任也讓代理商也信任我們，并及時(shí)反饋給我們客戶(hù)的意見(jiàn)，另外也有海外社群和美國(guó)分公司直銷(xiāo)，這些能幫助我們了解客戶(hù)需求，通過(guò)軟件迭代去優(yōu)化設(shè)備，解決客戶(hù)的應(yīng)用難點(diǎn)”

△由日本客戶(hù)開(kāi)發(fā)，使用BASF Ultrafuse® PET材料打印，如礦泉水瓶一樣的透明部件

其實(shí)，南極熊注意到，國(guó)內(nèi)不少消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)廠商，由于低端的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，也在布局高端的產(chǎn)品，陸續(xù)推出專(zhuān)業(yè)級(jí)的設(shè)備。但用戶(hù)接受度還比較一般。封華認(rèn)為，“我覺(jué)得這種現(xiàn)象能理解，就好像我們內(nèi)部也會(huì)有聲音說(shuō)我們要不要走那些消費(fèi)級(jí)公司的路線，去搶占他們的低價(jià)市場(chǎng)一樣。我覺(jué)得很難，雙方想吃對(duì)方的蛋糕，都很難。所以我們不會(huì)走低價(jià)的產(chǎn)品路線。消費(fèi)級(jí)的想往專(zhuān)業(yè)級(jí)或工業(yè)級(jí)的走，也很難。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們今年11月發(fā)售的Pro3系列的3D打印機(jī)，國(guó)內(nèi)我們質(zhì)保2年，一次售后免費(fèi)上門(mén)培訓(xùn)，然后售后工程師24小時(shí)微信在線。這簡(jiǎn)單的幾點(diǎn)就包括了對(duì)產(chǎn)品打印成功率，運(yùn)行故障率，以及智能助手EVE的作用考驗(yàn)，單這幾點(diǎn)，一般的消費(fèi)級(jí)設(shè)備就很難企及了�！�

卷起來(lái)了？FDM/FFF金屬3D打印

今年法蘭克福的formnext上，除了Desktop Metal以外，南極熊還看到不少傳統(tǒng)熔絲制造FFF 企業(yè)，包括MakerBot和BCN3D宣布將支持金屬線材產(chǎn)品，封華對(duì)此表示：“是的，我們就能很明顯的感受到這一點(diǎn)，利用FDM/FFF技術(shù)做入門(mén)級(jí)金屬3D打印的企業(yè)正在顯著的增加，這是一個(gè)好事情，當(dāng)所有人都在做的話一個(gè)是能幫助市場(chǎng)快速擴(kuò)展起來(lái)，另外一個(gè)證明我們所認(rèn)定的事情是有價(jià)值的�！�

“相比傳統(tǒng)的PBF/SLM金屬3D打印設(shè)備，桌面金屬目前我們看下來(lái)有幾個(gè)比較大的優(yōu)勢(shì)，一個(gè)是安全，這點(diǎn)對(duì)于院校等機(jī)構(gòu)我們相信是非常重要的考量，金屬粉末的吸入和爆燃隱患一直是院�？蒲袡C(jī)構(gòu)希望解決的問(wèn)題；然后是學(xué)習(xí)成本，基于FDM/FFF技術(shù)學(xué)習(xí)成本低，入門(mén)簡(jiǎn)單等特點(diǎn)，不用像激光鋪粉打印一樣有DfAM的學(xué)習(xí)門(mén)檻，所見(jiàn)即所得。最后是設(shè)備價(jià)格和使用的經(jīng)濟(jì)性?xún)?yōu)勢(shì)，這個(gè)是兩種技術(shù)最大的差別，這也是之前有公司可以融資這么多，有這么高估值的原因，也是基于這樣的原因�！�

后疫情時(shí)代，3D打印有望恢復(fù)高增速

疫情對(duì)整個(gè)大環(huán)境是不利的，但對(duì)于某些行業(yè)來(lái)說(shuō)有可能是一種彈簧下壓的過(guò)程。封華認(rèn)為，“疫情之下，大量歐美人閑在家里沒(méi)事干，加上供應(yīng)鏈的打斷，被科普和接受3D打印，我們看到了很多消費(fèi)級(jí)設(shè)備的增長(zhǎng)。當(dāng)后疫情時(shí)代，逐步開(kāi)放的時(shí)候，這些人回到工作中可能會(huì)將這種習(xí)慣代入生產(chǎn)工作流，那時(shí)候3D打印行業(yè)會(huì)迎來(lái)更大的反彈和爆發(fā)。不管是Context最近的報(bào)告，還是我們的海外銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，都可以很明顯感受到這種趨勢(shì)的變化�！�

“海外3D打印市場(chǎng)的發(fā)展邏輯，是產(chǎn)業(yè)主動(dòng)積極擁抱新技術(shù)，花錢(qián)、花人、花時(shí)間，讓工程師來(lái)決定是否采購(gòu)新的設(shè)備。而國(guó)內(nèi)的3D打印發(fā)展邏輯，是要技術(shù)去擁抱產(chǎn)業(yè)，手把手地告訴企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)技術(shù)可以做什么、應(yīng)該怎么樣用；一個(gè)是主動(dòng)的，自上而下的過(guò)程；一個(gè)是被動(dòng)，自上而下的。當(dāng)然國(guó)內(nèi)也有一些領(lǐng)先客戶(hù)是這樣的模式比如大疆或者小鵬汽車(chē)，但是總體體量和發(fā)達(dá)國(guó)家還有差距，缺少對(duì)于工程的創(chuàng)新。”

3D打印人才應(yīng)該給足薪水

2021年8月，南極熊曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)《中國(guó)3D打印人才需求調(diào)研報(bào)告》http://m.lhkhtyz.com/thread-148707-1-1.html，發(fā)現(xiàn)多數(shù)企業(yè)都認(rèn)為缺少人才。

封華表示：“其實(shí)，在我看來(lái)，不是缺少人才，而很多時(shí)候是企業(yè)給的薪水不到位�！彼^續(xù)說(shuō)，“有些人才是因?yàn)楸焕习宓娜烁聍攘ξ�，有的人是被公司的使命吸引，�?dāng)然也有信任、授權(quán)、成長(zhǎng)等的因素，這些都是馬斯洛需求理論說(shuō)的上層部分。但從需求的最底層而言，薪水是支持人才戰(zhàn)略發(fā)展的基礎(chǔ)。我覺(jué)得任正非說(shuō)的錢(qián)給得多，不是人才也變成人才，這道理很淺顯，但我覺(jué)得挺對(duì)的。所以我們對(duì)于重點(diǎn)人才的儲(chǔ)備，發(fā)掘上，如果漲薪30%能解決的問(wèn)題，我們不會(huì)用其他的方式來(lái)談，因?yàn)槟阌闷渌绞絹?lái)留住這人，也不會(huì)長(zhǎng)久，另外你要去在找一個(gè)合適的人可能你的獵頭成本，新人適應(yīng)等等，可能成本會(huì)更高，所以在整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們相信我們的薪資在競(jìng)爭(zhēng)力方面肯定是也能領(lǐng)先的。穩(wěn)定的人才梯隊(duì)是Raise3D的最大生產(chǎn)力，也是最大競(jìng)爭(zhēng)力。我對(duì)到非常自豪�！�

“我想借你南極熊這次專(zhuān)訪，向所有喜歡3D打印的人才表示，我們樂(lè)于接納所有人才，無(wú)論你是硬件的、軟件的、材料的；是中國(guó)本土的，還是歐美留學(xué)回來(lái)的，是熔融擠出技術(shù)的，是光固化，是SLS的，甚至是做CNC的都?xì)g迎找我們聊聊�！�

“我們對(duì)所有3D打印技術(shù)和人才都保持好奇，懷著渴求，歡迎加入Raise3D共創(chuàng)明天。”