從臺灣三緯國際的海外成功看中國3D打印機公司該如何成長

JeeQ Data 公布了2016年第二季度最暢銷的20種桌面3D打印機。這20種桌面3D打印機的綜合排名是在亞馬遜（國際）和百思買電商平臺上產生的銷量、價格、外觀等數(shù)據(jù)的基礎上產生的，對3D打印機出口企業(yè)有一定的參考價值。

在兩大海外電商的排榜中，中國臺灣品牌XYZprinting（三緯國際）均有著出色的表現(xiàn)。不僅如此，根據(jù)Canalys的研究報告，2015年上半年全球3D打印機出貨量增長了52％，而XYZprinting就占據(jù)了全球總出貨量的22％，是出貨量最大的一家公司。

那么，在桌面3D打印機競爭日趨白熱化的現(xiàn)在，XYZprinting是怎樣脫穎而出的呢？國內的3D打印企業(yè)要想成功走出國門，在國際市場上占有一席之地應該怎樣做呢？ 本期， 3D科學谷就與谷友共同來探討一下。

首先來看看來自兩大電商的排行榜：在百思買Top20 最暢銷的3D打印機榜單中，三緯國際有兩個型號的產品出現(xiàn)在了前5名當中。

百思買Top20 榜單

在排行榜中還有一項排名是關于3D打印機“顏值（外觀）”的排名。在這份榜單中排名前10位的品牌有：XYZprinting、 3D Systems、 Robo 3D、Dremel 、MakerBot、HP、Flashforge、Afinia、Solidoodle 、Mattel。

其中市場份額最大的兩個品牌分別是XYZprinting和3D Systems，比例分別為：35.05%和20.11%。

亞馬遜Top20 榜單

而在另一大電商亞馬遜的最暢銷3D打印機Top20榜單中，XYZprinting的3D打印機高居第4位，另一家中國公司啟迪科技的3DP-QDA16-01 3D打印機排在榜單的第5名。

接下來，讓我們從經營理念和內容營銷兩個角度，來了解一下XYZprinting在國際化經營領域有哪些可圈可點之處。


經營理念

-專注的市場定位
XYZprinting深耕教育、設計消費類領域，專注于熔融擠出和光固化技術的桌面型3D打印機，針對于該細分市場推出垂直領域的產品分類以滿足專業(yè)和非專業(yè)使用者的不同需求。

定位在某個細分領域，并通過有針對性的內容營銷策略不斷的與細分市場客戶進行溝通，培養(yǎng)與客戶的情感，這些都是幫助企業(yè)在用戶心中樹立起一個鮮明品牌的巧妙之處。

-規(guī)模經濟
對于面向消費類的市場，尤其是熔融擠出和光固化技術的桌面型3D打印機，質優(yōu)價廉成為企業(yè)獲取快速發(fā)展的一大因素。XYZprinting當前獲取了通過規(guī)模來降低成本的優(yōu)勢獲取規(guī)模經濟優(yōu)勢: 即在一定的產量范圍內，隨著產量的增加，平均成本不斷降低。由于其成本的降低，使得價格具有競爭力。

-靈活
開源材料是一大趨勢，雖然在初期很多打印機廠商都模仿二維打印機通過耗材墨盒來盈利的方式，要求用戶只用其品牌的材料，然而隨著更多打印機品牌競爭者的加入，新進入者紛紛開源材料作為競爭戰(zhàn)略。XYZprinting的產品戰(zhàn)略調整為從需要專用其品牌的絲材到可以兼容不同品牌的絲材，頗具靈活性。

-國際合作
XYZprinting 在國際化道路中并不是單打獨斗的，而是選擇與國際上著名的企業(yè)合作。在銷售渠道方面XYZprinting 與各大電商展開了合作，除了國際方面的亞馬遜、百思買，在中國XYZprinting已入住天貓、京東、蘇寧等各大電商。

除了借助電商平臺的力量，與國際著名設計軟件品牌展開戰(zhàn)略合作，將產品和服務滲透到設計的源頭中，也是XYZprinting 向國際市場滲透的重要戰(zhàn)略。XYZprinting 已宣布了與達索軟件公司進行合作，將3D打印解決方案與SolidWorks3D設計軟件進行整合。SolidWorks的用戶在完成設計之后可以直接選擇XYZprinting的3D打印機進行打印。3D科學谷認為，3D打印機廠商與上軟件公司進行整合，無疑在開拓市場方面獲得“近水樓臺先得月”的優(yōu)勢。


內容營銷

內容營銷這個概念對于許多國內的企業(yè)來說比較陌生，但由于內容營銷是企業(yè)與用戶進行溝通和互動、建立客戶信任感的重要方式，因此應當受到國內企業(yè)的重視。恰好3D科學谷是3D打印行業(yè)的內容營銷平臺，在這里我們首先將內容營銷的概念和主要形式與谷友們進行分享，然后再與大家共同了解一下XYZprinting 公司在內容營銷領域做了哪些工作。

什么是內容營銷？
從營銷目的的角度來看：內容營銷是企業(yè)通過創(chuàng)造與客戶共享的內容，接觸、影響現(xiàn)有的和潛在的消費者。做好內容營銷的關鍵是創(chuàng)造對客戶有價值的信息、內容，通過這些內容告訴客戶企業(yè)理解他們的需求并愿意幫助他們共同解決問題。

從具體形式的角度來看：內容營銷，指的是以圖片、文字、動畫、視頻等介質傳達有關企業(yè)的相關內容，帶給客戶對企業(yè)和產品的信心，從而達到促進銷售的目的。他們所依附的載體，可以是企業(yè)的LOGO（VI）、樣本、網站、廣告、視頻、應用案例、產品圖片、信息圖（infographic）、用戶的評價，甚至是T恤、紙杯、手提袋……，根據(jù)不同的載體，傳遞的介質各有不同，但是內容的核心必須具有一致性。


XYZprinting的內容營銷工作

-關注客戶需求的國際化網站

XYZprinting 所創(chuàng)造的內容是與公司的市場定位相輔相成的。在其官方網站中我們能看到不少例子。

首先是網站的語言版本為國際化的經營策略服務。XYZprinting 官方網站的語言版本是按照其產品所覆蓋的市場區(qū)域來細分的，包括：北美、歐洲、亞洲、全球和其他四大區(qū)域，以及英語、西班牙語、法語、德語、意大利語、日語、韓語等12個語種。

同樣作為英文網站，XYZprinting甚至分別制作了美國英文網站和歐洲英文網站，兩個網站中的內容也不完全相同，例如在美國英文網頁中展示的入門級產品da Vinci miniMaker，在歐洲英文網站中并沒有出現(xiàn)；兩個網頁中出現(xiàn)的同一款產品，產品價格分別用了當?shù)氐呢泿艁順藘r。如此細致的網站分類，其背后體現(xiàn)出的不僅是XYZprinting對客戶文化的尊重，更是體現(xiàn)出他們對不同區(qū)域細分市場有針對性的營銷策略。

此外，XYZprinting 對網站內容的把握也是與其產品定位相符的。例如，在介紹針對教育和家庭市場的3D打印機 da Vinci Jr. 時，XYZprinting 并不只是介紹了產品的技術參數(shù)，而是將操作簡單、綠色環(huán)保這樣的產品亮點展示了出來，這兩個特點正是被教育用戶或個人用戶所重視的產品特性。將與客戶需求相匹配的產品賣點展示出來，有助于加速客戶做出購買決策。

-國際化的視頻教程

XYZprinting 將操作方法拍成錄像，用戶可以隨便在youtube上觀看，在電子（E-Marketing）營銷時代，靠一對一的溝通已經是不可能的事情了，XYZprinting在利用省錢又好傳播的這些市場工具方面駕輕就熟。


-用戶口碑

另外其用戶反饋: 包括“超過12小時的連續(xù)打印仍然象個冠軍”，“性價比極高”，”即插即用”等等，相當煽情，網絡時代將每個用戶看成有靈魂有感受的獨立個體，重視與他們的互動，XYZprinting的這些看似不驚人的小技巧在國際市場上也會起到四兩撥千斤的效果。

來源：3D科學谷